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一个推出不到2年的国货品牌 凭什么今年要卖到10亿?

来源:网络    作者:      2020年03月23日 11:22

导语:

 2020年,77英姐(快手IDlyxxy8888)给自己在快手定了610亿的营收目标,这距她进入快手刚一年半的时间。 

  一年半之前,77英姐还是一位来自义乌的护肤品代工厂老板。如今,77英姐在快手已经有超过250万粉丝,是快手最具代表性的美妆主播之一,其自有品牌“春之唤”也成为国产美妆品牌领域的新军。 

  77英姐将“春之唤”称为是与快手一起成长起来的品牌。进入快手之前,77英姐帮美容院做过十几年的护肤品代工,入股有6家工厂,产品主打中高端定位,但商标都在经销商手里,并没有推出自己的品牌。 

  20189月,因为看到有人在快手卖货,77英姐也在快手上传了第一条视频,引发了很多人关注。“快手正在给有实力的商家开放卖货的接口。因为义乌是小商品批发的源头,很多人知道你有价格和货源的优势,就会来关注你。” 


 


  抱着试一试的心态,77英姐使用了“春之唤”的新商标。不使用经销商商标的原因在于,带经销商商标的产品价格更高,在快手平台,用户更强调性价比。“春之唤”主要面向20-50岁的女性,走的是高性价比路线,正常经销商卖八九百的商品,同等品质的情况下,“春之唤可以只卖100块左右。 

  目前,“春之唤”已经推出了包括洁面、精华、面霜、面膜、线雕、防晒、修护等60多个商品品类,未来还会新增深层护理、抗衰护理等60100个品类。 

  虽然强调性价比,但“春之唤”的价格在快手美妆类目里仍然偏高。据了解,目前77英姐客单价在100-400元之间。 

  这造成了“春之唤”品牌初期在快手的推广困难。77英姐解决这个问题的方式是坦率交流,“很多主播会打价格战,但我会讲我的原料是中高端的,是强调品质的,要么你不买,买了按我的方式使用就会看到效果。”借由产品的口碑传播,77英姐开始收获一批忠诚粉丝,其中一位粉丝曾给77英姐拉来了60个新顾客。 

  在2019年,“春之唤”品牌营收过亿,快手是增速最快的平台。77英姐形容快手的社交传播速度是传统渠道“所没有办法比拟的”。快手还带动了“春之唤”在线下的销售,很多美容院老板或经销商都是通过快手认识77英姐并拿货的。 

  这也坚定了77英姐做国产美妆品牌的决心。在77英姐看来,国际大品牌固然好,但国产化妆品采用进口原料和好的配方,质量和品质并不比大牌差,只不过在宣传手段上没办法抗衡。 

  快手的出现则为国产化妆品品牌推广提供了一个好的机会。“之前打造一个品牌,要付出很多金钱、时间和精力,在电视打广告要花上千万,还不一定能做好。现在我们有了快手这样更好的渠道,生产商可以很幸运的以一种很自然真实的方式面对消费者,不需要做作的拍广告,很多直播间老铁都说,我们就是你的代言人。” 


 


  基于2019年的成绩,77英姐将“春之唤”2020年的快手营收目标设为6亿-10亿。今年77英姐会将合作工厂拓展到8-10家,同时还将拓展中低端产品和彩妆品类,“春之唤”将成为包括护肤品和彩妆、涵盖中高低全价位的美妆品牌。 

  在被国际大牌把持的美妆领域,像“春之唤”这样的新国产美妆品牌的出现凸显了快手美妆的强大优势。 

  这种优势首先在于快手普惠的流量分配机制对中腰部主播更友好。在很多平台,都是头部大主播通吃一切,快手注重为每个主播提供曝光和支持。77英姐一年半时间收获250万粉丝正是受益于此。其次是老铁黏性。很多平台主播用户忠诚度不高。快手主播与粉丝之间的关系更像朋友,忠诚度更高,转化率同样很高。 

  其次重要的一点是快手电商对源头工厂的支持。77英姐提到,自己之前没做品牌,是因为作为生产商品牌投入和运营不是自己擅长的,不如全心全意积累技术。自己在推出“春之唤”品牌时,其实已经有十几年技术积累。美妆领域类似的有实力的源头工厂有很多,快手为这些工厂推国产品牌提供了一个很好的机会。 

  另外重要的是快手庞大的美妆消费人群。根据秒针系统发布的《快手平台美妆行业营销价值研究》报告,81%的快手受访用户表示使用美妆类产品,其中近6成老铁每月在个护彩妆上花费超千元,其中91%快手受访用户经常购买国际美妆品牌,接近半数的受访者会经常购买国货美妆品牌。 

  快手本身正在重点扶持时尚美妆垂类。此前,快手曾推出“时尚好物大赏”活动,并提供了百亿流量支持,快手“光合计划”也重点扶持时尚美妆垂类。 

  近日,为帮助美妆源头型商家快速成长,快手电商特地发布了“美妆新锐商家争霸赛”商家招募令,活动时间为2020年323-28日。323-28日期间,商家可发布带有#美妆工厂有好货#标签的美妆电商短视频,包括不限于工厂类型,商品展示类型等。同时,商家还可以在328日当天直播售卖美妆商品。 


 


  快手将为美妆商家提供流量支持和资源曝光。其中争霸赛top3商家可获得媒体宣传、快手资源位推荐等奖励,争霸赛top10商家可获得100-1500万不等的曝光流量奖励。带#美妆工厂有好货#话题的电商短视频即可获得流量扶持,并根据视频质量可获得5000-5万不等的曝光奖励,美妆新商家开启售卖可获得新商家专项流量。 

  欢迎美妆源头货商家积极参与,快快涨粉多多卖货! 


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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