工业品电商的兴起，适逢我国传统产业的数字化转型的历史机遇。作为国内行业头部企业的鑫方盛通过持续投入技术、不断优化服务和创新组织模式，不断探索为客户降本增效、创造价值的新方法。

　　2022年2月，鑫方盛正式宣布成立SMB运营总部（以下简称SMB），为中小微客户群体提供一系列的标准化服务，让小微客户能像够买消费品一样方便地买到工业品。

　　“随着鑫方盛服务客户数超30万，每类客户群体的诉求都不一样，我们希望为不同类型的客户群体提供最适合他们的服务。”鑫方盛SMB总经理彭浩峰提到，“集团一直都在研究和思考如何更好地为中小微企业提供专属服务。”

　　作为一家以供应链为基础的一站式工业品服务平台，鑫方盛将通过SMB为中小微企业提供什么样的服务？这背后需要哪些行业洞察和技术支撑？鑫方盛SMB的未来走向又是怎样？带着这些问题，亿邦动力走访鑫方盛，与彭浩峰展开交流。

鑫方盛SMB总经理 彭浩峰

01

应时而生，顺势而为

　　在行业摸爬打滚33年，鑫方盛深知中小微客户们面临的痛点：价格高、假货多、采购流程不透明、管理成本高、呆滞货物资金压力大、仓储费用高、对本地化服务的需求和专业度要求高等等。

　　“中小微客户其实采购成本很高。显性成本是产品价格，因为产品销售中间层级多，产品层层加价到终端企业，加价空间超50%。还有一个是隐形成本，比如供应商管理，由于产品品类繁杂、采购分散等，从而导致较高的供应商管理成本，且传统询价与采购过程耗时耗力，人力成本高；此外，产品规格多、产品单价偏低，往往在小微企业内缺少有效的重视和管理，经常会出现重复购买、同物异名等现象，呆滞货物占用资金高、仓储费用高，这些都是隐性成本。”彭浩峰介绍。

　　更重要的是，中小微客户一直是中国经济的主体——我国注册的商事主体已经超过1亿了，其中企业数超过2000万，而中小企业群体占比高达95%以上。

　　在鑫方盛服务的30多万客户群里，中小微客户有着较高的占比。

　　针对这样一群数量庞大，且深受困扰的群体，鑫方盛SMB将为中小微客户群体提供一系列标准化的服务，让小微客户能像买消费品一样，方便地买到工业品。

　　彭浩峰介绍，针对中小微企业的这些需求， 鑫方盛SMB在这一阶段主要提供三大解决方案，分别为：

　　鑫方盛商城：工业品电商购货平台，服务于中小微企业，客户自主注册、在线选品下单、在线询报价、在线支付、在线申请资金支持等，满足中小微客户阳光透明、数字化的采购需求。

　　工品云购：数字化工业品进货平台，专为次终端（经销商）客户服务的专属订货平台，专属商品池、极具竞争力的进货价格，便捷的供应链金融、高效的专线物流服务，确保经销商的利润空间与服务效率。

　　新零售工品店：服务于线下的零采客户，客户可以到店扫码自主下单，店仓立马取货，自主线上开票，给线下采购全新的购货体验，满足店面周边客户的及时需求。

　　“得益于鑫方盛33年行业积累和不断投入的数字技术，鑫方盛SMB在服务中小微客户的过程中，率先实现交易各个环节的标准化、模块化管理，让我们的客户可以轻易上手进行采购，而且显著的成本优势和高效的服务效率，成为客户深度依赖鑫方盛的原因。”彭浩峰总结。

02

33年积淀，厚积薄发

　　彭浩峰提到了一家北京的客户，2020年在鑫方盛商城合作了10万的订单，2021年，他把采购额增加到300万。

　　这位客户是一名五金门店店主，他主要的客户群体是周边的社区居民、周边的小型物业施工队，以及一些自己跑到的项目工程的订单，一年的采购需求量在500万左右。

　　曾经，他长期从华北总代理那里拿货，还要想方设法和对方拉交情。在与鑫方盛合作后，他发现不仅可以节省不少成本，而且服务人员的送货效率非常高，“半天能送到指定地方，如果还急用，就直接去就近的门店去取货，扫个码就能把东西取回来。”店主感叹道，一站式的采购形式是颠覆性的，太方便了。

　　五金店主之所以能方便购物，得益于鑫方盛SMB实现的三个标准化。

　　第一是供应链的标准化。

　　在供应链上，鑫方盛SMB提供工业全品类服务，在售SKU300万+，知名合作品牌8000+，90%货品厂方直供。

　　第二是业务平台的标准化。

　　数字中台系统，客户下单信息实时同步到供应商平台，实现商品信息、库存情况、货期、技术支持及业务结算全流程数字化，极大程度提升了供应链效率。

　　第三是仓储物流的标准化。

　　鑫方盛SMB提供48个线下仓储中心，占地面积超过520亩，全国拥有11个物流中心，目前在行业中在全国的区域覆盖最广，响应速度最快。

　　除了仓储物流的数字化，鑫方盛同时发力智慧仓储——在其集团总部建设ACR智能仓，产品分拣全部由机器完成，还在山东筹备智能仓储园区，里面的所有仓储都进行智能化操作。通过智能化、数字化来解决各个业务线上的问题。

　　除了价格和效率，鑫方盛SMB还在依托数据积累和经验沉淀，将不同场景、不同规模企业的隐性需求变成智能推荐。

　　“通过大数据，我们不仅可以帮助客户做采购管理，还可以帮助客户做产品推荐。不同行业、不同规模的企业，采购什么样的工业品比较多，对什么样的产品感兴趣。对于同样做这个行业的企业来说，假设ab是互补型商品，你如果要用a产品，大概率也要用b产品，那鑫方盛可以给你做搭配推荐，同时享受更低价格，这些都是要依托于智能分析。”

　　“以前订单是零散的，采购过什么东西，时间长了会忘掉。但在鑫方盛商城下单子，除了优惠，还有采购建议推给我，非常实用。”这是多名鑫方盛客户的共同感觉。

03

瞄准万亿市场，迎难而上

　　市场体量足够大，隐形门槛足够高。这是鑫方盛面临的行业前景。

　　工业品市场规模巨大。据国家统计局统计，工业产值的4%-7%的规模就是MRO的市场需求量，2020年中国工业增加值为31万亿元，2020年中国企业的MRO工业品采购需求达到1.25-2.19万亿元。未来工业品B2B电商化趋势明确，预计到2024年，我国工业品B2B电商的渗透率有望达到5%，届时我国工业品B2B电商市场规模将达到2.3万亿元，未来行业仍将保持快速发展。

　　一方面，国家不断加大对数字经济与传统产业相结合的支持力度，并持续推出阳光采购政策，与此同时云计算、物联网、大数据等技术的深度应用，共同促进工业B2B平台的发展升级。

　　另一方面，中国工业品B2B市场的巨大发展潜力正不断释放，工业品B2B平台需加大在数字化能力、品类管理、线下物流基础网络打造以及线下服务团队建设上的布局。

　　从目前看来，工业品电商的发展还处于初期，整个行业的渗透率还非常低。

　　究其原因，彭浩峰指出：工业品供应链行业拥有“进入容易上量难”的特点，体量小的供应链企业非常多，但是上规模的企业数量却非常少！这是一个规模化后服务流程非常繁琐多样的行业。比如，它每一个产品都有不同的参数指标，甚至客户还有很多定制化或个性化的需求。此外，工业品的流通和消费品还不一样，比如我们发货，可能是几十吨重的钢管，或者几十吨重的其他产品，不同产品如何上货和下货都非常有讲究，不能依托于一般的快递，需要我们自建物流体系···还有非常多的难题需要一一攻克。

　　尽管有这些行业难题在前，鑫方盛打造的一站式供应链服务平台仍然给客户带来了非常好的服务体验。“我们做过市场调研，我们的投资方也做过市场调研，他们得到的反馈是什么？目前用户反馈，都觉得鑫方盛是目前所有工业品采购平台服务体验做得最好的。”

　　艾瑞咨询报告称：中国正处于传统产业数字化转型升级的重要阶段，工业品B2B行业面临发展路径升级的历史机遇。

　　鑫方盛SMB的创新实践，无疑会帮助整个行业在服务中小微客户方面，实现一个质的飞跃。“我们将不断探索出更多服务模式，优化客户体验，帮助更多客户实现将本增效。”

　　据彭浩峰介绍，2022年，SMB的目标有二：

　　第一，让全国更多区域的中小微企业客户能够体验到鑫方盛高效便捷、阳光透明的数字化采购服务。

　　第二，持续深入的关注和研究中小微客户群体的诉求和痛点，不断完善和提升对中小微客户群体的综合服务能力。

　　除了既有服务，鑫方盛SMB还经常通过优惠券和福利活动反馈客户。在接下来的鑫方盛518购物节，也会推出对应的会员活动，回报客户。

　　福利包括：518工品节期间，可以免费注册鑫方盛商城会员，还可免费升级为终身会员，享受会员专属折扣。SMB还将推出518特定优惠券，在会员折扣基础上，享受518元现金抵扣券，折上折，反馈客户。（折扣券仅限518的活动期间使用）

　　彭浩峰在采访最后表示，瞄准2000万中小微客户市场，依托33年来积累的行业经验和技术投入，运用更多模式创新和服务创新，鑫方盛将继续肩负“打造工业品生态圈，引领行业进步与发展”的使命，通过SMB为中小微客户提供更好的专属服务，助力更多企业采购转型升级。