5月29日，在西鼎会上，中康科技副总裁李俊国以《越想卖货，越难增长——如何抓住标外市场崛起的机遇》为主题进行分享，通过直击行业内卷的现实，重塑行业对药店转型的认知，以此增强药店圈的使命感、紧迫感，共同与时俱进，加快药品零售终端转型为健康服务终端。

中康科技副总裁李俊国进行主题演讲

01

药店内卷几时休，如何与时俱进？

“除了送米送油送鸡蛋、天天会员日打折，似乎，我们不会别的。这是药店行业的现状。”

药店内卷的本质是——商品同质化+服务同质化。很多药店还在惯性奔跑，只想简单粗暴赚快钱。如果持续内卷下去的后果——药店在消费者心目中的价值感越来越低，直到最终有一天所有顾客都“移情别恋”，顾客“变心”正在发生！

药店要走出内卷的泥潭，必须要清晰地认清市场发展趋势：继续内卷等于加速奔向消亡。在“政策（带量集采）+技术（医药电商）”的冲击下，零售药店“便宜+便利”的标签已经被彻底击穿。

当代药品零售产业的定位是：价值回归。药品零售必须与时俱进，药品零售终端转型健康服务终端的征途已经开启。当前，行业面临3个重大机遇：

政策机遇：1）《基本医疗卫生与健康促进法》：公民是自己健康的第一责任人；2支付改革不断深化：本质是医保资金使用的降费增效，国外同行已有先行实践。疫情机遇：加速健康观念的改变：3）人们在健康上的投入会更加重视，也会更强调实际效果和性价比。人口机遇：深度老龄化才刚刚开始，很多问题尤其是健康问题将快速凸显，要抓紧时间做相应准备。

02

你的生意是顾客需求

“药店的顾客进店不是为了买药，他（她）是为了解决健康问题。”

厘清药店生意的两个基本逻辑，顾客进店是为了买药吗，顾客买药越多越好吗？药店经营者必须意识到，企业所有权是你的，但生意的所有权是顾客的。无数次只顾眼前利益的促销不可能让药店价值发生质变。

因此，药店最重要的是：留住会员，从一次性客单向长期（终身）客单转化。留住会员，不能依靠一次次促销的手段，而要基于价值认同和情感认同，让顾客自主自发地总是选择药店，这才是真正的留住会员。

零售药店要发挥“三近”优势：

物理空间近

门店离消费者住所或工作场所距离近，等同于线上购物配送的快，虽然会被O2O分流一部分购买，但是仍有重要价值，要思考如何进一步发挥这个“近”，优于或至少不亚于线上的“快”。

信息空间近

线上购物在轻属性商品上更容易成交，因为所能传递给消费者的信息相对简单，不管是文字、图片乃至语音、视频，都无法做到全感知层次，也就是缺乏现场体验感。因而，线下零售发做好门店场景构建，对于具有体验要求高、专业内涵深、信息传递层次多等特点的商品，也就是重属性商品，具有线上销售无法比拟的优势。

心理空间近

线上购物接触到的客服，在消费者心目中只有一个符号形象，并不是血肉鲜明的具体形象，在心理距离上市比较遥远的。线下门店的人员通过面对面服务，可以在消费者心中建立非常鲜活的形象，更容易产生亲近感、信赖感。

对应这“三近”优势，零售药店要探索“三化”，即服务场景化、触点多元化、照护深入化。如何让药店服务成为居民健康生活中的有机组成部分，这就是行业新时代的命题。

首先，从专业性看便利店卖药。二十多年来，便利店卖药做不起来的主要原因：不能销售处方药。因此，药店要高度重视处方药经营，需要做到以下4点：

其次，学习会销模式的精髓。会销模式最大亮点：亲情服务极致化！药店应思考如何去其糟粕，取其精华。而不是简单地搞个聚会活动就卖货，这只是皮毛，走不长远。例如老年人的生活寂寞、精神空虚也是健康问题，这些健康问题与老人的生理健康往往紧密相关。

03

躺赢的执念做不好生意

“不要抱怨生意难做！因为之前生意太好做，是时代给你的礼物！不要总想着抄作业！别人的只是参考，关键还是要自己勤奋钻研！”

所有的生意难做，首先要检讨的是经营管理者，尤其是老板！老板很忙，不等于勤奋。你以为的勤奋，可能还是积极地想躺赢。这种“勤奋”是廉价的！

可以断言：单纯商品供应业态的实体药店，在未来不复存在！药店未来是大健康服务终端和网格化前哨＋网点。

第一，大健康服务终端。自我保健的体验终端，健康生活方式的连接枢纽，日常健康教育的专业场所，慢病用药配给与药学服务、慢病患者健康干预的协同。

第二，网格化前哨＋网点。社区医疗的助手，公卫防疫的前哨，慢病管理体系的节点，医保资金使用增效者，预防大于治疗的市场化抓手……

未来，药店转型为健康服务终端并不遥远。

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