中新经纬6月30日电 题：《孙子兵法》如何助力品牌建设？

作者 韩立勇 中新经纬特邀主持人、资深品牌专家

谢伟山 君智战略咨询创始人、董事长

韩立勇：大家好，我是韩立勇。今天很荣幸跟随中新经纬的《品牌大咖说》栏目，走到由谢伟山老师创立的君智咨询。在对话中，我和谢伟山将围绕如何助力中国品牌崛起、助力更多的企业良性增长的话题，展开深入沟通。

中国智慧如何应用于品牌建设？

韩立勇：您6月份赴北美分享中国式咨询的智慧。针对这样的分享，您能谈谈您的感受吗？

谢伟山：这次我去哈佛CLUB、麻省理工和布朗这些知名学府分享了君智战略咨询在战略领域的独特理念，并将西方的理论和东方的智慧相结合，形成了新一代的战略。

我很早就对中国国学有浓厚的兴趣，并在实践中发现将《孙子兵法》、《道德经》等中国国学智慧融入战略咨询领域会产生意想不到的巨大力量。

中国智慧作为东方古老的智慧，给予我们强大的前行力量，在充满着不可预测、激烈和紧张的竞争环境中，提供了许多启发和指引。

这种将东西方智慧相结合的方法在跨文化交流和战略实践中具有重要的意义。通过充分借鉴中国国学智慧，君智咨询为客户提供独特的战略解决方案，帮助他们在竞争中取得成功。

韩立勇：君智咨询的方法论经历了怎样的一个进化过程？

谢伟山：君智咨询是“起于定位理论，旁收波特理论，兴于《孙子兵法》”。定位理论和波特理论都是美国的，《孙子兵法》是中国的，是“融东西之长”。

在当下，许多企业面临的困境是由过度竞争所导致的。当一个行业繁荣发展后，竞争加剧，导致价格战的出现。摆脱激烈竞争和价格战成为企业共同面临的难题。此时，西方的理论或许无法像东方智慧那样灵活地应对这些问题，《孙子兵法》为我们提供了很好的解决思路。

《孙子兵法》是中国古代军事典籍，但其智慧不局限于军事领域，也能在商业和管理方面提供启示。其中的战略思想，可以用来指导企业在竞争中寻求优势、灵活应对变化。

通过将东方和西方的理论相融合，君智咨询为企业提供了更加全面和有针对性的战略咨询服务，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续的发展。这种融汇贯通的战略方法在应对当今复杂多变的商业环境中可能会更具优势。

韩立勇：为什么《孙子兵法》在运用上价值那么大？

谢伟山：《孙子兵法》中的"兵形象水"是一处核心启示，它强调在战争中要善于与变化共呼吸、共命运，即要灵活应变。这一思想也可以被应用到商业战略中。企业在面对不断变化的市场环境时，需要敏锐地观察变化、及时做出调整，以适应和应对变化，才能在竞争中取得优势。

另一个重要的启示是《孙子兵法》中的“以正合，以奇胜”。其中，“以正合”指的是合理的配称和布阵，即合理安排各个部门的工作，使整个企业运转良好。但要在竞争中获胜，仍然需要出奇制胜，即采取意想不到的策略和行动来取胜。君智咨询将这个启示应用于企业战略中，将配称分为静态的战备报告和相对动态的战役报告，通过动静结合，使企业能够在竞争中游刃有余。

西方的智慧通常更注重逻辑性，追求理性、数据和精确度。而中国的智慧更注重变化、灵活性和对未来的洞见。中国的智慧强调整体的把握和直观感知，追求恰到好处的"度"。如果说西方的哲学范畴以"数"为中心，那么中国的智慧则以"度"为中心，追求综合而灵活的判断。

飞鹤奶粉如何“以正合，以奇胜”？

韩立勇：您能为我们分享一下在服务企业的具体案例吗？

谢伟山：比如飞鹤，由于2008年三聚氰胺事件，当时洋奶粉其实已经基本把中国的主流市场、线上市场、高端市场全部占尽，中国奶粉在南方基本上没有销售，在长江以北的县乡镇大概还有30%多的市场份额。在这种情况之下，飞鹤也处在很不利的竞争状态之中。

应对这样的局面，用《孙子兵法》来讲，“以正合”很难去赢。尤其是洋品牌在品牌、渠道，宣传、资金等各方面实力上都优于飞鹤，在这个时候，“以正合”很难，必须要出奇制胜。

“出奇制胜”就是调动人心的力量。牧草是自己种的，牛是自己养的，所以2008年的三聚氰胺事件出现时，飞鹤并不在黑名单里，在这个时候，出奇制胜就建立在这样的基础之上。

如何以奇胜？利用飞鹤是一个国产品牌的全产业链的基础，去和顾客进行有效的沟通。这个时候，“更适合中国宝宝体质的奶粉”很容易赢得顾客的认同。顾客这股力量一旦被调动起来，飞鹤和竞争对手之间就多了一分胜算，多了一个新的竞争的筹码。此时企业就应该围绕着“更适合中国宝宝体质奶粉”，对产品、SKU(最小存货单位)数量、物料、传播、公关、定价、话术、地推活动，作出相应的调整。

应对市场的变化，需要去发动“战役”。比如，让飞鹤集中在北方发展。兵不出长江，在局部区域形成相对的兵力优势。

当时，我们识别出飞鹤有一个“杀手级”的应用，就是迷你秀，我们建议飞鹤在迷你秀上进行优化、标准化，让团队大量地做，使得飞鹤的品效发挥很好的作用。这时飞鹤就获得了高速的发展。

“融东西之长，通古今之变。”当竞争越来越激烈的时候，把东方智慧和西方智慧做一些融合，能够为中国经济、中国品牌带来一些意想不到的效果。

其实，中西文明的融合，一个很好的领域就是商业领域。从1995年以后，战略学就没有了重大创新，这是因为用纯理性的方式去推演战略学，很难去应对不可预测的充满变化的环境。面对变化的时候，中国智慧知道如何“化弊为利”“化危为机”，如何“无中生有”，这都是中国文化独特的东西。

什么是企业走出战略迷局的关键？

韩立勇：我今年遇到一个年轻的企业家，他给我的感受就是很迷茫，他在研究一个非常困扰他的问题，“他到底是谁”。从君智的方法上能给他们哪些启发？

谢伟山：一个企业或品牌要在竞争激烈的市场中生存并取得成功，首先需要清晰回答"我到底是谁"这个问题。这涉及企业或品牌的核心定位和认知。如果企业自己都不能清楚地定义自己是什么，那么顾客对它的认知也会模糊不清。这会增加经营风险，因为顾客可能会忘记它，或者更愿意购买其他更加清晰定位的品牌。

韩立勇：建立“我是谁”的认识，需要哪些维度？

谢伟山:企业需要与顾客建立积极的沟通渠道，以便清晰地传达其核心定位和价值主张。有效的沟通可以帮助企业在顾客心目中树立良好形象，增加品牌认知度，并建立起顾客与品牌之间的情感连接。

通过与顾客进行有效的交流和沟通，企业可以更好地向顾客解释自己是谁，并建立起牢固的品牌认知和顾客关系。这有助于企业在竞争激烈的市场中保持竞争力，实现业务的持续增长和发展。

韩立勇：后疫情状态下，企业增长乏力的现象比较普遍，但是您反而觉得机会很大？

谢伟山：中国庞大的人口基数以及不断增长的中产阶级消费能力，为企业提供了广阔的市场和商机。无论是在餐饮、住宿、旅游、娱乐还是购物等方面，中国消费者每天所产生的消费需求都是巨大而持续的。

对于那些能够看到并抓住这些机会的企业家来说，他们将面临着巨大的发展潜力和机遇。相比之下，那些持悲观态度的企业家可能会错失这些机会。

中国拥有悠久的历史和灿烂的文化，中国人民有着化危机为机遇的智慧和能力，能够将困境转化为发展机遇，将问题转化为创新的契机。这种积极乐观的态度和能力为中国企业家创造了更多的机遇和可能性。

因此，在当前这个时代，相信中国的智慧和力量，抓住机遇，积极应对挑战，将困难转化为成功的动力，是非常重要的。中国的市场潜力和创新活力为企业家提供了广阔的舞台，有助于推动中国经济的持续发展和企业的繁荣。