汉高乐泰,是胶粘剂行业的国际巨头,高性能粘合剂、密封剂和表面处理领域的全球领导品牌, 更是独特的厌氧技术的发明者和世界500强中的一员。他们的业务遍布全球,在近80个国家拥有绝对领先优势,如今已成为许多日常生活核心机器和产品的重要成分,在全球有近1000亿市场规模。

在数字经济时代,汉高乐泰积极推动数字转型,利用先进技术为客户创造价值,不仅实现了生产环节的数字化,更将目光投向销售数字化。与探迹联手,它以先进技术和方法论为指引,达成销售每个环节的效率提升,巩固了工业制品市场的领导地位。

品牌导览

汉高乐泰(中国)有限公司(以下简称:汉高乐泰)是汉高旗下品牌,它以领先的创新、品牌和技术在全球开展业务,专注于粘合剂技术解决方案。工业客户超10万家,覆盖超800个细分行业,其中包括工业制造、消费电子、新能源、食品饮料等领域。

01化挑战为机遇,将数字化植入DNA中

在全球经济不确定性加剧、工业领域竞争格局正在重塑的当下,汉高乐泰紧密结合多年经验及对制造业未来发展趋势的判断,明确了目标性增长的战略框架,并将数字化视为增强竞争优势的战略优先事项,化挑战为机遇。

汉高乐泰拥有丰富多元的产品线,激烈的行业竞争和多样化的客户需求背景下,进一步“将数字化植入企业的DNA中”,以创新引领行业发展。为拓展中国市场,抢占增量,它在工业领域展开攻势,建立了庞大的销售网络。如何高效地拓展工业粘合剂的客户群体,成为企业销售突破和提升运营效率的关键环节。

图:汉高乐泰粘合剂产品

在通用工业制造事业部,数字化拓客负责人沈经理找到了最优解——主动出击,通过数字化手段“武装”销售团队,这不仅要求销售人员掌握跨行业、应用和技术的专业知识,同时也需要每个人成为“销售特种兵”,掌握线上寻找目标客户、筛选目标客户的技巧和方法。在拓展市场广度,不只局限于本地市场,还要覆盖更广的地域范围,确保有意向的客户能更便捷地联系汉高团队;在管理深度方面,通过数据分析和科学决策,打通销售各环节数据,帮助管理层做好内部团队管理。

沈经理坚持销售数字化转型之路,决定引入第三方数字化工具,据她分享说:“数字化转型的过程中,我们走过一些弯路,尝试了多种销售数字化工具,但转化效果并不理想。团队信心受挫,项目搁置。”最终,他们遇到了探迹。在产品演示中,沈经理深受探迹各项“神奇”功能的吸引,仅1小时后便做出了重要决定——让整个团队开始使用这一智能销售系统。

02数字化销售利器,降本增效效果显著

汉高团队与探迹相遇的”甜点时刻”是从拓客环节开始的。

沈经理分享说:“线下参展、电销陌拜和老客户转介绍,是我们常用的获客方式,投入了不少时间和资金,但客户信息不精准、线索质量不如人意。过去找一个高意向客户的时间要3-4天,现在有了探迹一天能产出好几个高意向客户,获客成本更是降低了100%。”

探迹提供全网全行业企业信息,汉高乐泰电销团队在线上就能找到各行各业想要的企业客户,而且还有经核验的企业关键人真实联系方式,轻松通过电话或邮件等多种方式联系到工厂工程师、采购、产品设计师等关键人,让销售成交更高效简单。

在发现了这一个“甜点时刻”后,他们探索了探迹更多“神奇”的功能,沈经理更是带头每天研究探迹。探迹智能外呼,不仅仅是智能助手,更是为其过滤掉错号、空号、疑似代理记账以及已经联系过的无效重复号码,实现精准触达,节省人力、时间,接通率较过去提升40%。

联系客户后,汉高电销团队往往需要把客户跟进记录填写在其他CRM系统上,数据不互通,流转上经常会有错漏。通过探迹一体化解决方案,汉高销售团队直接在一个系统完成大数据获客、AI触达、客户管理和销售管理全流程。

沈经理评价说道:“整个系统上手挺快的,我们获得了更多意想不到的意向客户,销售各个环节的效率均有提升,而且探迹客户成功团队响应速度很快,协助电销团队不断调整优化客户画像模型和优化话术,让我们的销售数字化之路开了一个好头。”

目前,经过一年时间的使用,汉高乐泰意向客户数提升10倍,沈经理把这套获客秘籍推广到多个区域和经销商,越来越多的区域和经销商都用上探迹,尝到了数字化拓客的“甜头”。

03引领当今市场,赋能业务高效管理

除了降本增效,探迹为汉高乐泰带来的另一个优势是“敏捷”。数字化时代,销售渠道更加多元,人、货、场三要素之间的变量也在增加,极大考验着制造企业在营销环节的敏捷应变能力。

汉高乐泰总结出一套标准销售全流程方法论赋能电销及销售团队高效管理业务。从探迹获取多少潜在线索,拨出多少个电话,哪些客户需要联系,哪些是有意向的客户,客户意向度如何分类等等,都形成了标准流程。

在人员管理方面,当大部分制造企业在销售环节依靠销售个人的能力,英雄主义色彩浓重,汉高乐泰通过数据提升团队管理的敏捷性,让销售额持续高速增长。通过探迹CRM来进行目标设置和目标过程管理,沈经理能将跟进过程拆分、细化,让每个人都能发挥优势,更高效开展工作。比如前端获客有专门的电销,中后端的进程再由业务员来精细化跟进。

在管理事务方面,在汉高乐泰业务场景中,一个订单的完成周期需要很长时间,部分客户一年下单的次数也就2~3次。这中间往往会被各种琐事打断,甚至断了联系,没有下文。尤其业务员一多,每个订单的跟进无法精准把控。如何保持客户跟进的敏捷性?沈经理在探迹CRM上按照自己的逻辑设置了商机管理流程:每个商机阶段都有时间的要求,到期系统会提醒,这样不管业务员再忙,也不会忘记处理。

目前沈经理同时并行的商机一共有200多个,如果是用传统的方法,光凭表格,大部分会不记得,现在用探迹CRM来管理就很清晰,沈经理每天都去看,什么商机在什么阶段,通过数据看板直接掌握销售部门员工的工作效率,并根据数据情况调整优化绩效目标。

团队逐步总结出一套适合公司业务节奏的打法:给每个客户打上标签,以时间维度形成客户跟进节奏。一方面设置固定沟通周期,超过多少天没联系的A类客户,自动提醒,及时联系。另一方面将每次与客户沟通的关键信息、特殊情况备注,绘制出尽可能完整的「客户简历」。以此形成自己的客户资产积累,确保不错过任何客户的采购周期。

沈经理欣慰地说道:“我最大的感触是,探迹真正地让数字化驱动深深地植入每一位汉高业务人员的DNA,我们仍然任重而道远。有了数字化助力,我们找到了方式方法,能更高效为更多的客户提供合适的产品和解决方案,获得更多客户的认可。”

写在最后

粗放成长的行业红利已经越来越小,但是,精耕细作的科技红利才刚刚开始,未来一定是属于敢于在数字化领域持续、饱和式投入的市场参与者,每一位汉高人都把引领行业创新作为自己的目标,未来拥有无限可能。

面对潜力巨大的中国市场,汉高将继续进一步加快数字化转型步伐,市场规模也在不断扩大,行业领头羊的地位持续稳固。汉高乐泰还将与探迹继续深化合作,带动更多生态伙伴使用探迹,并发挥数字化转型的榜样力量,推动传统企业向数字化转型加速迈进。