【艾瑞网 直播】6月21日，2019中国（深圳）电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开，论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题，汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等，洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是阿里云智能新零售零售云业务负责人李永奎发表题为“新零售赋能新商业，加速企业全链路数字化转型”的演讲实录。

阿里云智能新零售零售云业务负责人 李永奎

非常感谢主办方邀请，感谢各位领导、各位嘉宾参与我们的大会，大家一直很关注阿里巴巴未来怎么走，大家也带着这样的问题来到大会，今天我们会从平台的角度、从云的角度给大家带来不一样的看法，跳出电商看电商，今天的新零售，我们怎么走。

首先我们要回答为什么做数字化转型？大家在过去出国，或者去印度都会了解到一门语言，这个非常重要，如果没有语言我们很难出国，印度我们有800多种语言，一个城市也有很多语言，大家在交流过程中。今天我们的很多电商做的时候，也需要一种语言，需要了解我们的企业发生的事情，同时我们企业也需要连接平台，需要跟我们的电商走在一起，让我们帮助他们做好产品包装、工厂发货再到后面的跟踪。里面要做数字化转型，这个数字化转型不仅仅是企业内部的供应商，同时也是企业他经营生产的协同。

第二个为什么要搞新零售，大家要带着同样的问题来思考，我们要探索新的商业模式、探索新的利润增长点。从2014年开始搞全渠道、后续搞新零售、智慧门店，我们也是探索了很多。大家一直讲，我们围绕消费者、围绕产能做把这个链路打通，这个够不够。我们新零售的角度是这样，其实不是的，我们今天是讲如何去搞新零售。

我们回头看零售整个业态的演进路线，20世纪90年代之前，物质匮乏，我们那个时候更多是两票。第二块是品牌主导时代，当物质丰富了，我们消费者更加注重平台，为什么很多品牌愿意在天猫，这个不仅仅带来了品牌的销量，还能够带来效益，我们的消费品与品牌、它的形式都是非常重要的，很多还停留在以前。很多没做品牌升级的时候，消费者想那个品牌已经老了，但是消费者他对品牌的认知是不断在变化的，需要追求最新的内容。

第三个是消费者主导的时代，我们从去年搞新零售、去搞整个消费的运营，最终点为什么要这样做？原因在于我们消费者的调性发生变更，他每天追寻不同的体验，电商时代是追求买货的便捷性，消费者他追寻的是一个企业提供的服务。

新零售，我们消费者最关心的其实是三点，他们买得到；他们买得对；他们买得爽。对消费者来讲，他需要我们高质量、性价比高的一些产品，能不能随时随地让消费者买到商品。对于电商，对于我们消费者同样也关注我们品牌的口碑和质量保障。

去年有一个这样的网红，李佳琦他这个做得非常好，他能做线上、线下，还有做导购，在线上发了一个会员，在线下销售也算到导购身上，你愿不愿意做？第二个李佳琦，他现在在门店里面就是一个真实的导购，他在门店里面第一天完成了一个月的销量，这有造成了李佳琦今天的传奇，5分钟卖出了15000支口红，18秒卖了10000瓶防晒霜，5个半小时带货353万。这说明什么？原来我们的理解就是要有品牌，这是远远不够的，我们要提供更多消费者的购物场景，不管是抖音还是小红书、快手等等，这造成了我们今天要解决的问题。

我们看消费者的行动洞见，大概分为这几层，第一个是外场，消费者离我们商圈比较远，更多是通过网上的购物。第二个是中场，线下商圈3-5公里，这个消费者他是有可能到店的，在这个情况下他是我们高价值客户。第三个是近场，就是我们通过数据，能够跟到这些消费者他到店的频次，每周带着朋友、家人去商圈，对于我们的消费者、对于我们的品牌才是最高价值，最后到我们店，无非是到了商圈不到我们店，就说明这个门店没有经营好，没有结合商圈的营销、店里的营销告诉消费者。

那么对于这四个环，我们也制订了策略，阿里巴巴发布了"繁星计划"，阿里巴巴小程序。对于不同端，消费者的使用场景不一样，像手淘，大家为什么用手淘，还有支付宝，是用来交易的，还有钉钉，他是一种协同，我们的导购和消费者之间的连接。还有高德，现在出门没有高德就不靠谱，经常查园区在哪里、商区在哪里，对于品牌只要打造这样一个端，就可以结合阿里巴巴最优质的人群、流量，帮助我们品牌更好的进行品牌有效。

远场我们有基于阿里巴巴营销的推广，第二个是天天结点的交易，这是我们提供一个厂、一个品牌做交易。第三个是直播，有线上直播，也有线下直播。

中场通过互动、通过送货到家，通过智能终端，大家有没有发现智能终端越来越多了，不仅是在我们的楼宇、商圈，甚至在办公室里面都有。他能够触达到消费者。第二点，我们在终端上提供了机会，大家平时有没有试过，我们在智能终端扫码，会提示我们的消费者，你有一张权益可领取，大家领取权益的时候，这瓶水就免费，这就是一个品牌和智能终端消费者的链路，这是我们大数据的智能分析。

近场，更多是通过产品连接，还有智能硬件的触达，我们这边有云，就是阿里巴巴的产品。我们消费者到了门店之后，可能更多是消费者的体验，以前有一句俗话，消费者到店，他没有成交，50%的原因是导购，还有50是我们的营销。第二个是我们消费的互动，以前是消费进店他要填一堆表格，而今天阿里巴巴提供的是扫码，帮助我们门店快速的招纳会员。

这是我们的四个环，以前四个环里面阿里巴巴提供的工具。围绕消费的运营，四大场景，第一个就是智能招募，通过会员、门店实现智能招募。第二个是会员组合，通过天猫、直播完成智能组合：第三个是云店预售-券运营；第四个是数据银行，对于一些引流层面比较高的，像家装行业、消费行业，我们希望让这些做更多的连接，进行线上的营销投放，完成消费者营销的引流，这是围绕消费者的四大场景。

我们回过头来看，围绕消费者运营，回头来看新零售不仅是品牌自身的变革，今天大家都谈到了从宏观角度，我们关注三个点，一是易业融合，二是产业协同，三是数字化和互联网。

我们门店要去卖货，我不知道要多少货，这个对上游的工厂，他其实就很无助，因为他要保证他有效的订单量需求，门店如果他没有准确的订单量需求，上游的工厂很难帮他做稳定供货。这里面就提到了，我们要做上下游协同变革。

其本质是数字化驱动的泛零售产业升级带来的新零售产业形态变化，我们讲，企业他如果没有数字化运营，还是传统运营就没有办法沉淀，更多是靠经验。以前我们经常调研，门店的店长怎么补货的，凭经验、靠大概，这些货怎么存？不知道，我们发现线下3-5公里人群，他的消费是变化的，为什么这样讲？我们发现他的变化是多的，有直播、线上、线下，如果我们不知道他们是否买了，或者未来1-3个月的需求是啥，我们没有办法帮助线下门店定义他的库存，怎么做？这就是端到端的运营。我们要通过结合模式的创新，反哺消费者，这就是主要的。

以前我们企业只是自己内部经营，但是没有外部打通，过去我们的系统是以B为中心，或者以C为中心，今天我们要变成B、C结合的商业智能系统。如果这个系统还是属于B端之上，企业用这个系统是迎不来一个新零售浪潮的。对于这些企业来讲，有了系统之后，他能干嘛？他对我们未来需求的智能预测、对于我们的智能预警，一系列我们企业生产经营的协同。

回到阿里巴巴，同平台角度，我们是如何看零售产业链，任何一个零售产业，第一个是品牌定义，我这个品牌卖什么？第二个是卖什么品，第三是制造、第四是渠道、营销服务，最终是服务于我们的消费者，在这个过程中有企业提供的能力，有需要上下游协同的，也有生态协同的。我们需要我们企业打开自己的门，让我们外部生态能够帮助到我们的企业，这里面涉及到通过品牌，我们把这个产业链协同拉通，就要我们进入企业要去找货，平台可以拉通产业带，可以拉通我们的工厂，帮助我们线下渠道商提供优质的货源。

平台可以提供金融产品，可以提供我们物流的服务对接，阿里巴巴的菜鸟，我们提供精准的营销。我们对于品牌来讲最关注的是如何结合企业自身的行业特性、自身整个运营能力去找到我的人群、去定义我的货品，运营好我的会员。

品牌在驱动这样一个产业协同的同时，我们也提供了金融的能力，这里是大数据的能力，通过这样一个数据和技术去驱动我们企业新零售场景的创新。这个创新的背后有阿里巴巴整个经济体的商业能力，也有阿里云云智能化的一些技术，包括达摩院，包括整个AI生态，包括广大在座的伙伴们。

这张图是阿里巴巴在经济体上面的一个完整操作系统，这个操作系统里面我们分为五层，有天猫、淘宝，也有高德、支付宝，也有我们的蚂蚁，有我们整个盒马、饿了么，过去阿里巴巴是希望跟这些合作，今天我们阿里云做了一站式的操作系统，把这些能力给到我们的合作伙伴，所以我们有五层，这一层我们叫数据服务层。刚才提到了数据银行、生意参谋、数据中心，做好我们整个行业趋势运营。

第三块就是生态，大家讲平台做什么、生态做什么，这是大家一直比较关注的，今天在321生态会上，我们会讲阿里巴巴的阿里云不做上市，这就是我们的态度。所以我们希望结合平台的数据和商业能力，一起赋能我们的伙伴，最终带给我们的商家。

阿里云新零售全链路数字化转型路径，我们有这张图怎么走？第一块IT基础要技术化；第二个商业内容数字化，什么叫商业内容数字化？我们的活动、整个物流信息都需要数字化，没有这些数字化没办法去指导企业整个经营，没有办法去让我们的平台、让我们的产业链协同企业去更好的理解你、懂你，所以第二阶段我们需要商业链条数字化。第三块是我们商业经营互联网化，今天我们企业不再是自己单打如斗，我们需要更多与我们公司协同，我们要解决什么。第四块就是商业系统云智能化，我们发现平台上有更多的能力，有更多结合数据智能化的能力。刚才柴教授讲的，什么叫数字化产品？数字化产品指我们产品里面结合了更多数字化产品，更好地服务于我们的平台。

做电商的部门学历都比较高，对电商的玩法比较透彻，但是线上门店不一样，因为他们不懂这套东西，需要我们的公司做好智能制造与运营工作。我们需要拉通线上线下，拉通产业链，做好整个运营效果分析以及提升。至于我们整个门店化运营、生态中的整个数据，做好后期整个运行效果分析，帮助我们企业做好后一阶段的整个经营指导。

这边有介绍，我代表阿里云过来，肯定要把行业最佳实践给大家，帮助大家最快去寻找。第一个是电商行业，这块大家比较熟悉，我们通过鹿斑这个产品，这个产品就是帮助我们电商团队减少自己人工去处理这些营销活动内容的成本，都是通过阿里巴巴达摩院AI算法自动生成。第二个是阿里库，大家发现在我们整个产品里面。

这个产品是什么？大家手淘的时候可以看到两个页面，一是静态页面，二是视频页面。传统的技术自己去制造视频的话，成本非常高，但是我们阿里巴巴也制作了这样一个工具，帮大家快速生成，好像审美疲劳，我们提供了这种工具，每天也在更新，帮助我们的平台，不断去更新商品的形式，以最佳的形态给消费者。

线上大家以往做的时候都比较理解，消费者从打开我们的天猫到最后商品浏览、点击，再到最后的交易，一整条链路的数据都是追踪的，但是线下是不可以跟踪的。我们需要依赖我们的终端技术、万物互联，通过这个产品，可以记录消费者进店到离店的足迹，他看了什么产品，留下了多长时间。最后给我们带来的一个能力是我们知道新会员、老会员、新店、老店的销售，通过这个可以更好的了解我们消费者。以品牌的性质去连接阿里巴巴的商业能力，大家可以打开手淘，打开星巴克中国，大家看到整个小程序的形式是以星巴克的形式为载体的，同时我们集成了我们的外卖业务、品牌业务。在这个过程里面，我们品牌不再强调说消费者一定要到天猫上购买我们的产品，而是小程序，这是完全可以的，会后大家可以打开体验一下。

刚才也讲了，我们有这么多商业能力，怎么样带给我们的品牌是通过这样一个方向进行呈现。对于淘宝、支付宝整个小程序案例，这边也讲一下，大会这边在催了，这个我快速过了。

我们品牌如何更好的去经营我们的业务，经营好我们未来的场景，这是需要大家从品牌这里去思考的。

最后一个行动计划，做一下总结，首先第一个理念升级，刚才强调了，我们今天做的更多是从平台的角度思考，从整个数字化、智能化思考，如果更好的去经营好我们的品牌。

第二个系统升级，如何让数据帮到我们，让云帮到我们。

第三个能力升级，我们在生产经营过程中，可以引入更多能力伙伴，帮助我们做好企业的经营，快速的接入到一些新的场景、新的玩法、新的服务，加速我们的企业数字化转型。

第四个是组织升级，成立新零售运营部。

最后一张图，一颗心，从平台视角，我们与在座伙伴一起，去服务好我们的商家，最终让我们的消费者买得到、买得好，买得爽。

最后感谢大家。