【艾瑞网 直播】6月21日，2019中国（深圳）电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开，论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题，汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等，洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是优讯云计算总经理温挺捷发表题为“构建银行本地化新零售”的演讲实录。

优讯云计算总经理 温挺捷

大家下午好！感谢主办方今天给我这个机会站在这里和大家做交流，今天也收获很多，因为作为一个电商行业的新人，今天整场下来真的收获很多。

我今天聊的话题和其他的嘉宾有点另类，我讲的是银行电商，这个领域可能大家关注比较少，因为银行做电商一直以来都是一个比较尴尬的话题，今天主要从三个方面和大家做一个交流。

先看看银行的数据，到现在为止，银行的发卡量很大，已经达到78亿张，借记卡交易额是751.4万亿元，这是所有银行总的发卡量的数据，接下来是信用卡发卡量的数据，这是交易额，信用卡现在的交易额是38万亿左右，这么大的体量。银行我们正常理解它做电商有很大的优势，但是从目前来看，我们先看几个比较典型的案例，第一个是2012年建行推出的第一个商城叫善融商务，2014年工行推出容易购，作为银行来说，它做商城不仅仅要卖货，它更多可能是需要解决供应链金融和消费金融包括整个交易流水，这是很多银行想要做的事情。

借助这个机会也和大家调研一下，建行的善融商务有人在上面买过东西的举手？应该很少，包括工行的容易购，更不用说兰州银行的百合生活网，百合生活网是我们做的纯电商的商城。既然银行有这么好的优势，有这么好的资源，现在工行有3点多亿的用户，建行有接近3亿的用户，为什么电商做起来还是面临这么大的挑战？

主要有几个方面：一是银行是典型的刚需，但是很低频，手机银行做的是上去查余额或者转账，或者买一个理财，但是它很低频，可能一个月上去一次。另外一个是大家的购物习惯问题，到银行去购物的习惯没有养成。第三个是它单纯做电商，它没有体量，它的供应链也没有形成很大的优势，更何况他们现在做的纯电商都是独立App，相当于它还分流了手机银行的流量，所以相对来说做起来有比较大的挑战，这是第一种形态，就是银行做纯电商的模式。

第二种模式是我们接触比较多的，但是往往被我们忽略掉的积分商城，其实很多银行会做积分商城，很多用户对积分不敏感，也就形成积分存量和用户敏感度错配。积分存量是一个很庞大的数字，这是我们合作的银行它的积分存量，这都是比较小的银行，像济宁银行、日照银行都是小的地方性的银行，像我们合作的60多家银行当中，它的积分存量是接近40亿个人民币，全国所有的银行加起来它的积分存量超过400亿人民币，积分存量非常巨大，但是消费者对积分的敏感度其实不高，错配主要有几个方面的原因，如果是小银行，它开发积分商城或者积分系统做营销，它费用投入非常大，因为以前的银行基本上都需要定制，需要见到银行本身，银行开发一个积分商城，它持续的投入差不多400万，但是它服务的用户到目前为止也就8万，所以它的边际成本很高，导致它整个积分商城的体验比较差一些。另外是积分来源不透明，可能很多人有积分，我们发现有这么多积分，但是怎么来的不清楚，我们也不知道具体的积分规则是什么。还有大家认为去银行里面兑积分，商品的价格不是很合理，这是以前长期以来的现状。第三个是你去银行积分兑换可选择的范围不大。

我们优讯云做的事情是构建银行本地化新零售商，我们想通过自身的平台和服务，给银行搭建一个本地化的微生态，相当于银行作为一个搭台方，联合本地的优质商户共同服务用户，对用户来说，他需要更多的是优惠，有一些好的商品和服务，对于商户来说，银行可以给他做导流，因为银行有很多的用户和流量，特别是从这10年以来，大量的商业银行全部都在做零售转型，因为中小行以前大部分在做对公业务，这10年来大部分做零售转型，零售转型成为中小商业银行的主要课题。零售是做个人业务，无非一定要加大线上投入，包括手机银行、微信银行、直销银行，而且在这个方面做得最好的是招商银行，招商银行20多年来坚持做零售业务，形成了一个标杆，从去年开始招商银行把MOU做成它的绩效考核指标，其它银行也开始在跟进，它会更多把手机银行的用户数、活跃度作为他们的考核指标，银行可以给商户导流，作为银行来说，不管是用户还是商户，都是它的客户。

我们做的模式是通过平台+服务+内容，平台我们现在做的是整个云端的积分商城，再加上云营销平台，为银行构建他们的整个平台。服务从它的运营服务包括商户的对接，我们帮它做。内容是对接大量的供应链，因为我们是一对多，我们现在已经合作接近80家银行，我们有足够的议价能力，如果一家银行和别人谈供应链，根本没有议价能力，但是我们有更好的议价能力。

所以我们以积分作为连接器，以积分作为载体，帮银行构建整个SAAS积分云商，在银行投入这一方面，它每年的投入商城在IT方面的投入非常少，我们是一对多，我们有持续的投入让体验变得更好，而不是他们以持续投入针对一个商城去做，这是我们给银行解决的第一个问题。

第二个我们做的营销平台也是一样的，其实之前我们在给银行做服务的时候，一个银行开发一个工具可能要花30万，但是服务几千个用户，往往不愿意做这样的事情，我们一个工具可以给60家、80家甚至200家银行同时使用，它的边际成本就会变得非常低。

我们现在把整个积分规则做得更加透明，我们把积分商城定义成一个银行和用户的互动平台，为什么叫互动平台？因为我们现在加上签到送积分，积分游戏厅包括抽奖送积分，我们把更多的互联网积分、行为积分植入到里面，通过这些积分引导用户产生他的交易积分，因为交易积分才是大头，比如说他的日均存款达到多少，还有他的贷款，这些才是积分的主要来源。整个积分会变得更加透明，而且通过任何方式引导客户办理银行的业务获取积分。我们可以对接更好的供应链，我们是一对多，甚至我们可以直接和厂家合作，可以和品牌方合作，直接从厂家去到消费者，我们很多价格往往低于京东和天猫，消费者用积分兑换东西，他会觉得这个东西比较划算，不像以前一样这个东西不透明。

我们现在开始做得比较多的是混合支付，把积分作为杠杆，以前银行全部是积分兑换，现在积分变成一个杠杆，比如说你花一半的积分或者30%的积分再加一部分的现金，达到前面两个前提条件之下，用户会非常愿意用积分+现金的方式购买商品，因为你的商品有优势，你的体验是好的，在这个基础之上，我们做混合支付，做积分+现金才会变得更加有价值，如果没有这两个前提条件，估计很多用户是不会买单的。

再一个是分期，今天上午听了分期乐，他们的成交已经达到600多亿，其实银行做分期是天然的优势，招行做的所有电商部分基本上的目的是分期，我们给银行构建一套分期的体系，给所有的银行做分期，这是银行本身最大的优势。我们希望通过平台+服务+内容帮银行构建整个本地化的微生态，这是我们现在在做的事情。

目前我们合作的有接近80家银行，基本上都是各个地方的地方性银行，我今天交流的话题比较另类，可能大家接触得比较少，主要是针对银行的电商，本来积分商城是我们给银行做的一个版块，我们现在主要给银行做整体的数字化营销，积分商城我们构建了一个互动的平台，因为做所有的获客积分是作为一个载体，积分商城作为一个平台，这是我们现在想做的一个事情。谢谢大家。