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优讯云计算总经理温挺捷:构建银行本地化新零售

来源:艾瑞网    作者:艾瑞网      2019-06-21

导语:作为银行来说,它做商城不仅仅要卖货,更多可能是需要解决供应链金融和消费金融包括整个交易流水,这是很多银行想要做的事情。

【艾瑞网 直播】6月21日,2019中国(深圳)电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开,论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题,汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等,洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是优讯云计算总经理温挺捷发表题为“构建银行本地化新零售”的演讲实录。

温挺捷.jpg优讯云计算总经理 温挺捷

大家下午好!感谢主办方今天给我这个机会站在这里和大家做交流,今天也收获很多,因为作为一个电商行业的新人,今天整场下来真的收获很多。

我今天聊的话题和其他的嘉宾有点另类,我讲的是银行电商,这个领域可能大家关注比较少,因为银行做电商一直以来都是一个比较尴尬的话题,今天主要从三个方面和大家做一个交流。

先看看银行的数据,到现在为止,银行的发卡量很大,已经达到78亿张,借记卡交易额是751.4万亿元,这是所有银行总的发卡量的数据,接下来是信用卡发卡量的数据,这是交易额,信用卡现在的交易额是38万亿左右,这么大的体量。银行我们正常理解它做电商有很大的优势,但是从目前来看,我们先看几个比较典型的案例,第一个是2012年建行推出的第一个商城叫善融商务,2014年工行推出容易购,作为银行来说,它做商城不仅仅要卖货,它更多可能是需要解决供应链金融和消费金融包括整个交易流水,这是很多银行想要做的事情。

借助这个机会也和大家调研一下,建行的善融商务有人在上面买过东西的举手?应该很少,包括工行的容易购,更不用说兰州银行的百合生活网,百合生活网是我们做的纯电商的商城。既然银行有这么好的优势,有这么好的资源,现在工行有3点多亿的用户,建行有接近3亿的用户,为什么电商做起来还是面临这么大的挑战?

主要有几个方面:一是银行是典型的刚需,但是很低频,手机银行做的是上去查余额或者转账,或者买一个理财,但是它很低频,可能一个月上去一次。另外一个是大家的购物习惯问题,到银行去购物的习惯没有养成。第三个是它单纯做电商,它没有体量,它的供应链也没有形成很大的优势,更何况他们现在做的纯电商都是独立App,相当于它还分流了手机银行的流量,所以相对来说做起来有比较大的挑战,这是第一种形态,就是银行做纯电商的模式。

第二种模式是我们接触比较多的,但是往往被我们忽略掉的积分商城,其实很多银行会做积分商城,很多用户对积分不敏感,也就形成积分存量和用户敏感度错配。积分存量是一个很庞大的数字,这是我们合作的银行它的积分存量,这都是比较小的银行,像济宁银行、日照银行都是小的地方性的银行,像我们合作的60多家银行当中,它的积分存量是接近40亿个人民币,全国所有的银行加起来它的积分存量超过400亿人民币,积分存量非常巨大,但是消费者对积分的敏感度其实不高,错配主要有几个方面的原因,如果是小银行,它开发积分商城或者积分系统做营销,它费用投入非常大,因为以前的银行基本上都需要定制,需要见到银行本身,银行开发一个积分商城,它持续的投入差不多400万,但是它服务的用户到目前为止也就8万,所以它的边际成本很高,导致它整个积分商城的体验比较差一些。另外是积分来源不透明,可能很多人有积分,我们发现有这么多积分,但是怎么来的不清楚,我们也不知道具体的积分规则是什么。还有大家认为去银行里面兑积分,商品的价格不是很合理,这是以前长期以来的现状。第三个是你去银行积分兑换可选择的范围不大。

我们优讯云做的事情是构建银行本地化新零售商,我们想通过自身的平台和服务,给银行搭建一个本地化的微生态,相当于银行作为一个搭台方,联合本地的优质商户共同服务用户,对用户来说,他需要更多的是优惠,有一些好的商品和服务,对于商户来说,银行可以给他做导流,因为银行有很多的用户和流量,特别是从这10年以来,大量的商业银行全部都在做零售转型,因为中小行以前大部分在做对公业务,这10年来大部分做零售转型,零售转型成为中小商业银行的主要课题。零售是做个人业务,无非一定要加大线上投入,包括手机银行、微信银行、直销银行,而且在这个方面做得最好的是招商银行,招商银行20多年来坚持做零售业务,形成了一个标杆,从去年开始招商银行把MOU做成它的绩效考核指标,其它银行也开始在跟进,它会更多把手机银行的用户数、活跃度作为他们的考核指标,银行可以给商户导流,作为银行来说,不管是用户还是商户,都是它的客户。

我们做的模式是通过平台+服务+内容,平台我们现在做的是整个云端的积分商城,再加上云营销平台,为银行构建他们的整个平台。服务从它的运营服务包括商户的对接,我们帮它做。内容是对接大量的供应链,因为我们是一对多,我们现在已经合作接近80家银行,我们有足够的议价能力,如果一家银行和别人谈供应链,根本没有议价能力,但是我们有更好的议价能力。

所以我们以积分作为连接器,以积分作为载体,帮银行构建整个SAAS积分云商,在银行投入这一方面,它每年的投入商城在IT方面的投入非常少,我们是一对多,我们有持续的投入让体验变得更好,而不是他们以持续投入针对一个商城去做,这是我们给银行解决的第一个问题。

第二个我们做的营销平台也是一样的,其实之前我们在给银行做服务的时候,一个银行开发一个工具可能要花30万,但是服务几千个用户,往往不愿意做这样的事情,我们一个工具可以给60家、80家甚至200家银行同时使用,它的边际成本就会变得非常低。

我们现在把整个积分规则做得更加透明,我们把积分商城定义成一个银行和用户的互动平台,为什么叫互动平台?因为我们现在加上签到送积分,积分游戏厅包括抽奖送积分,我们把更多的互联网积分、行为积分植入到里面,通过这些积分引导用户产生他的交易积分,因为交易积分才是大头,比如说他的日均存款达到多少,还有他的贷款,这些才是积分的主要来源。整个积分会变得更加透明,而且通过任何方式引导客户办理银行的业务获取积分。我们可以对接更好的供应链,我们是一对多,甚至我们可以直接和厂家合作,可以和品牌方合作,直接从厂家去到消费者,我们很多价格往往低于京东和天猫,消费者用积分兑换东西,他会觉得这个东西比较划算,不像以前一样这个东西不透明。

我们现在开始做得比较多的是混合支付,把积分作为杠杆,以前银行全部是积分兑换,现在积分变成一个杠杆,比如说你花一半的积分或者30%的积分再加一部分的现金,达到前面两个前提条件之下,用户会非常愿意用积分+现金的方式购买商品,因为你的商品有优势,你的体验是好的,在这个基础之上,我们做混合支付,做积分+现金才会变得更加有价值,如果没有这两个前提条件,估计很多用户是不会买单的。

再一个是分期,今天上午听了分期乐,他们的成交已经达到600多亿,其实银行做分期是天然的优势,招行做的所有电商部分基本上的目的是分期,我们给银行构建一套分期的体系,给所有的银行做分期,这是银行本身最大的优势。我们希望通过平台+服务+内容帮银行构建整个本地化的微生态,这是我们现在在做的事情。

目前我们合作的有接近80家银行,基本上都是各个地方的地方性银行,我今天交流的话题比较另类,可能大家接触得比较少,主要是针对银行的电商,本来积分商城是我们给银行做的一个版块,我们现在主要给银行做整体的数字化营销,积分商城我们构建了一个互动的平台,因为做所有的获客积分是作为一个载体,积分商城作为一个平台,这是我们现在想做的一个事情。谢谢大家。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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