【艾瑞网 直播】6月21日，2019中国（深圳）电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开，论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题，汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等，洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是主题为“重塑电商新业态”的高峰对话实录。

主持人：（左一）二更合伙人 郑博东

对话嘉宾：（左二至右）深商e天下CEO 方石玉
乐高电商掌门人 陈明道
深圳拓扑CEO 卢聪
玺承电商学院联合创始人 张鸿

郑博东：各位下午好！我们到今天下午论坛的最后一个环节，我们看到今天下午整个议程是重塑电商新业态，可能在台上这几位刚好可以代表整个业态里面不同的大咖，第一个环节是让大家认识一下各位台上的嘉宾，从我左手边的老师开始。

方石玉：大家好！我叫方石玉，是深商e天下的CEO，深商e天下是深圳市政府官方的交易服务平台，到今年已经是第七个年头，我们主要为深圳的企业提供电商交易服务，谢谢大家。

陈明道：我是乐高电商的CEO陈明道，我们就两个字"卖货"，主要在天猫、京东，还有拼多多上卖货，谢谢大家。

卢聪：大家下午好！我是深圳拓扑的卢聪，我们是一家面向中国外贸跨境电商企业提供互联网电商服务的，主要面向C端社交流量以及运营转型的服务公司，我们过去有服务过百家的贸易商和传统贸易，目前也培训过千家的公司。

张鸿：我叫张鸿，我来自玺承电商学院，我们是一家专注于电子商务咨询与服务的公司，上一个嘉宾讲得特别好，王青海讲短视频这块，也是电子商务领域，他们也有这个服务，我们专注于手把手一对一服务强调时效性，短时间看到业绩增长，也希望在座的嘉宾在电子商务领域这块的增长需求可以和我们的小伙伴咨询，谢谢。

郑博东：我是来自二更传媒的郑博东，上一位嘉宾在讲短视频，二更刚好是做短视频的，可能在中国互联网短视频里面做得比较大的头部公司，我们更多从内容出发助力一些商业方面的转化业态等等，可能我们致力于做创作人的生态和内容方面的生态，今天很有幸和在座各位做一些交流。

主办方给我们的第一个问题是，我们今天讲到重塑，我们遇到很多新的元素，这些新的元素包括科技，我们刚刚讲到AI也好，大数据等等也好，也包括经济的发展，生活方式的改变、文化的改变以及整个政策方面的改变，这些新的元素给大家一些什么样的思考，给我们整个电商的行业带来什么样新的机遇，我们请各位分析一下，从方总开始。

方石玉：很有意思，以前我是财经记者，一直关注中国的经济发展状况，后来因为组织的原因做电商，发现整个电商的业态变迁其实是一个非常连续的，看着又非常跳跃的过程，这个过程当中有很多因素在起作用，而且很多东西在我们当时做的时候看着很新，但是随着一段时间的变化，这个模式又开始迭代，科技的发展给我们生活带来巨大的变革，以前当智能手机一出现的时候我们就会发现，我刚开始做电商的时候在PC，现在基本上电商百分之八九十以上都在手机上，这是科技带来的变化。

我个人认为科技带来的变化一个是让人变得越来越独立，也就是我们越来越个性。第二个是让我们人变得越来越独立的同时，又相互依赖。既然人越来越独立的话，可能我们生产商或者贸易商等等就要提供更加有个性的商品，宝洁公司的东西到现在70年代的大叔大妈都记得，但是之后的人就不太记得了，现在洗护用品都变得非常有个性，而且分层。这是科技对电商发展的作用。

陈明道：我做电商做了17年，2010年自己开公司，用两句话概括一下，科技对电商带来的变化和发展我是这么看的，它更加增多了机会，2017年"双十一"我们发货一个月才发完，但是去年一个周期搞定。第二个是在人力成本上，像智能AI客服，今天大家都知道人工成本都很高，高效地运转节约了很多成本，就是增多了更多的创新机会。

卢聪：我首先觉得科技对于我们电商，或者我们自己所在的跨境电商领域来说非常明显，我们传统来说跨境电商集中在以美国为主，以欧美发达国家为主体，文化方面我没有太多自己的看法，另外一个我有一点想和大家讨论的，关于消费者行为方面，我们自己做过数据的收集，发现用户在获取信息的方式上发生很大变化，我举一个例子，我们自己现在用百度越来越少，现在新型的社交媒体像抖音或者脸书这种方式，对用户获取信息、获取商品、获取品牌的机会越来越多，我觉得这个对我们电商的影响，我们现在营销不局限于品牌本身，我们更多局限于用户获取信息的源头上。

张鸿：智能科技为电商发展带来哪些机遇？智能科技的本质是创新，我觉得只要是创新就会带来变化，就会有无数的新的机遇，首先从商业本质来讲，最近几千年都没有太大变化，几个基本元素，好的产品、好的营销，好的渠道，把这几个元素做好就能成功，但是技术变化让这几个元素的工具和细节都变了，以前我们出行，当汽车出现的时候，骑马的速度赶不上汽车，所以不会骑马出行。学习和应用是新的生产力，可能以前一个技术差别不大的时候我们只需要10年，我们有很多学员是90后的，他的财富是他的父辈所创造的。

大家一定要学习新的技术，比如说平台从淘宝、天猫到拼多多、抖音，因为技术的演进提供了传播了效率，让我们以更好的形式买到商品，但是我们认知没有提高，怎么学会在新的技术下了解产品，我们不会就会被淘汰。

举个例子，我有个朋友两个人合伙，一个在上海，一个在深圳，做一个口腔类的产品，一天的销售额2万，但是净利润是1万，这是时代赋予的价值，这么一个90后年轻人放在以前没有机会，但是他今天抓住这一点，市场太大了，你只要在一个枝头下拿下一点，对于我们今天这个时代来说已经创造足够的财富，能够对家庭、社会承担相应的责任，也有可能你更强大，做得更好，我们在电子商务领域做培训与咨询的，我们的能量太小，我们所处的行业太小。

刚才我和一个人讲，过去我当学生的时候，打开电脑看见美国打可视电话，我觉得像神一样的存在，美国人看可视电话，我们当时用键盘机，我们觉得美国人好先进，而现在我很自豪地说，随着5G的发展，时代互联网的发展，以后国外看中国是这种想法，台湾人觉得我们是大陆人，新加坡人觉得我们是大陆人，但是我们以后会比他们更领先享受到技术，所以我觉得这是作为中国人的一种荣耀。但是中国变化很快，我希望每个人很快去学习，我觉得能够对在座每一位有巨大的帮助，谢谢。

郑博东：我们其实在新的元素对新的电商模式会发生什么样的改变，一天下来听了这么多嘉宾讲的，因为我从事内容行业，我们那天聊的时候就发现，以天猫、淘宝为例，现在500万的商家有大概4亿件的商品，大家发现可能只有百分之十几用短视频做他们的商品描述，大部分用图片或者文字，这里面有巨大的市场空间，这个时代确实有巨大的空间给到大家。

其实共性和个性是并存的，越来越多的产品要满足更多的共性，大家在生产共性的产品之后遇到一个什么问题，同质化非常严重，你怎么在这么多同质化产品突显自己，你必须讲出不同的自己故事，需要满足个性化的需求，这就又遇到一个问题，个性化的需求是复杂的，需要洞察人性，需要满足非常具体深层次的需求，你怎么触达人心，电商是商品和人心的连接，我们需要更多更优质的内容触达人心达到链条的打通。

第二个问题是，今天下来我们发现有很多包括新的模式，电商社交、拼团、微商KOL、私域等等，这些电商新模式我也想请台上几位嘉宾聊一下，你们对这些电商模式是怎么看的，看好哪一种，或者你觉得哪一种有其中的问题所在？这是比较开放的话题。

方石玉：我们把电商的新模式都在实践当中，我个人是这个行业的见证者，也是某些商业模式的操盘者，我在这里讲还是蛮有代表性的。做电商的人踩过很多坑，我们现在找一个商业模式让我们坚持长久一点，在这个路上往前走的话，无论多大的坑，你踩过去也行。

我选择这个商品是因为它满足我的需求，让这个商品有温度，其实很简单。我们以前去商场的时候发现，有导购员的地方，大家可能买得比没有导购员的地方商品多一点，有比较好的导购员卖得又多一点，还是同样的商品，为什么他们卖得多一点？因为这个商品有温度，怎么样让商品有温度？就是我们做电商的人员要干的，让我们一步一步接近人心，现在人和人之间蛮远的，但是怎么样靠近用户？

曾经有段时间微商非常火，但是日渐式微的趋势也可以见，微商做熟人的生意或者做朋友的生意，或者通过朋友不断裂变这个商业模式，这个商业模式非常火，为什么现在过了一段时间之后又不行了，微商有它天生的缺陷，它没有让它的价值和价格相符，这个东西本来可能这个价格也就100块，你非要卖500块，慢慢的大家就识破你了，觉得你货价值不对等。怎样既让货卖出去，又不是价格提高让微商从中获利，很多做微商的亏了很多，很多微商的小姐姐或者大妈也好，家里几十平方米的房子里面可能都是囤货，这个现象摆在这儿不可持续。

什么可以持续？就是我们人与人交往的真诚，有一段时间大家发现宝妈们抱着孩子在公园里面，或者在自家小区的阳台里和别人交流买尿不湿的时候，真的卖得很好，我们一起合伙来买，一个人买10包，100个人就买1000包。到现在为止全国接近有四五百家做社区电商、社区团队的公司，头部玩家已经出来了，现在头部前十名都超过10亿元，现在赣州老区这个城市也就百万人口，一个小伙子5个月做了2000万，还有一个江苏溧阳县8万人的城市，一个月做1000万，裂变很厉害的，他们刚开始的阶段是轻熟人的社交，后来用很多营销的方式，大家发现微商又复活了，把社区店也复活了。

为什么社交电商这么火？它是比较兼容的平台，我们讲的内容电商，你做抖音也是玩社交，大家因为喜欢你这个人，才喜欢你这个产品，我个人认为，社交电商在未来大概2-3年内还是比较火的，当然会有一些头部的玩家出来，但是大家会发现， 摩拜所有的单车都是一个类型，可以投放1000个城市，但是社区拼团在1000个城市的产品不一样，比如说我是四川人，你这个东西不辣，是不合格的，比如说深圳的拼团，你的东西怎么卖到周边的汕头去，这种既有共性又有差异性的东西就造成社区拼团的存活时间还是比较长的，所以让人做生意，才是比较长久的生意。

郑博东：我们要创造价值，而且让整个模式回归价值本身，这才是有效的，而且讲到一个关键词"温暖"，我觉得这是一个很好的启发，我们不再是冰冷的模式，我们接下来听一下陈总的见解。

陈明道：我经常看到一个现象，比如说移动互联网时代来了，大家说传统不行了，微博一出来，都搞微博去了，又说传统不行了，现在社交电商出来了，又在做无视频无电商，我觉得电子商务的实质一直没有变，把对的产品通过对的渠道卖给对的人。举个例子，拼多多它打的是渠道的下成，也就是打的四五线城市，像美团、大众生活服务类打的是传统电商，打的是淘宝的空白，抖音视频是电商的一个新的方式，其实它的本质没有变，对的商品通过对的方式给到对的人，电商的新模式怎么变化，大家专注自己的产品和产品的性价比，通过什么方式呈现。人家能做的不一定你能做，大家觉得拼多多出来了，你能不能做？其实要看拼多多的背景，它的老板是顶级型的人才，它的另外一个投资者是步步高的老板，还有腾讯投资，我们一定要问一个问题，我是谁，我的特长是什么，能做什么，可能你赶过去了，风口没了。

卢聪：关于模式方面，我们目前比较关注的是在社交电商这一部分，我们从很多方面包括专业机构的研究报告，也包括我们自己能够观察到的社交电商的流量和销量等等数据增长上都可以看到，它在3-5年都是比较重要的模式。

从另外一个方面来说，这个模式可能不叫一个模式，但是它非常重要就是数据，现在所有的流量或者模式都会面临竞争，成本上涨和转化率下降的变化，我们追求越来越多的精细化，精细化中间很重要的一个是数据，我们怎样通过有效的方式识别用户这么多个性化的需求，我觉得在于我们对用户数据进行分析。

举一个例子，我们自己在网站中也会加入用户的识别，每个不同IP用户访问之后，他关注哪些文章，我们对这些页面进行处理，我能够清楚知道对于某些访问用户，他们最喜欢的是什么，因为我们会通过一些方式对用户进行跟进。我们给用户进行沟通推荐就比较符合用户需求，能够解决他的痛点，社交电商基于这种数据的挖掘还有对用户的分析。

其实模式不是核心，我觉得最核心的是商业本质产品，我们在这个行业特别在深圳整个模式变化非常快，有的模式可能一两年做到体量几千人的规模，但是这个发展是不长久的，它并不能持续的，可能过两年之后，整个公司就发现裁员非常严重甚至到最后公司不存在了，我们看一个事情都要有一个更长的时间周期来看待，不看好可能是过分追求模式而忽略产品。

我们发现有一个流量特别热，出于流量的成本和机会快速抢占流量的风口，我没有把服务体系构建起来，这个公司我认为它并不能存在很长时间，我不看好的是过分强调模式，可能不太是产品类型的模式。

郑博东：我们无论是什么样的模式，还是要关注产品本身，还有我们触达的用户需求是什么，才能在不同的模式依然凭借优秀的产品力和对用户的洞察达到我们想要的目标。

张鸿：首先是对模式定义的问题，我很关注什么是不变的，什么是变化的，在我眼里模式没变化，倒推15年没有互联网，互联网发展不发达的时候，我们买东西一个是实体店的业态，夫妻店、小超市等等，我们称之为进货模式，我想起来需要买一个茶杯，于是走到商店买一个茶杯，这是一种模式。第二个模式叫直销，就是推荐模式，我和你很熟，我说这个很好你就买，你觉得他是你朋友，说得有道理就买它。

我们现在想起一个杯子去天猫买，这是进货模式，你推荐我去拼多多买，这是推荐模式，我们思考一下，我们以100为单位，如果这一辈子你每买100件东西都必须是别人推荐的，你才想买的，你受得了吗？可能你受不了，这是第一个情况。第二个不允许你朋友给你推荐，你也受不了，这两个模式未来都存在，没有好坏，你愿意把杯子做好等待别人来买，你也可以结合，我开一个店，其中一部分是进货卖掉的，其中一部分是别人推荐卖掉都可以，未来推荐模式是否占比更多，我感觉会稍微多一点，以前人与人接触很难，我有一个朋友，他去深圳，我在北京，可能打长途电话，现在发微信、视频电话很方便，我可能推荐给他，本质是技术先进，运用技术的方法变得科学而已，我认为只是方式变了。

以前要开会，经常要租一个场地通知你来开会，现在不需要场地，拉一个群就开会，你租一个场地1个月5000元，坐车子过来要交通费，现在拉一个群成本变低，效率变高，所以交易变得更活跃。但是我们思考这个问题，我自己做一个消费者，未来10年之后你希望每买100个商品有多少是被别人推荐，有多少是你去买的，所以你自己心里有一个判断标准，存在即合理，这两种以后一直都会继续永远存在下去，无论技术怎么变化。谢谢大家。

郑博东：我们今天讲的主题是电商，所以当互联网已经变成标配的时候，电子这个事情就已经打平了，我们不用再讨论电子的事情，我们可能讨论商务的事情，几位嘉宾发表的观点有点相似，无论模式怎么变，我们只是场变了，我们要尊重货，我们要尊重人，这是我们今天所讲的，既要有模式创新，也要有坚持不变的东西。

最后一个问题，今天也讲到很多大家所关注的问题，在座很多人关注增长点，电商更加需要增长，电商是一个很大很泛的概念，我们向上可能要研究到企业产品的定位，研究他们的市场策略等等，我们线下也要了解他们的用户，了解他们的仓储、物流、供应链等等，可能还要关注到技术，可能还要关注到内容的发展，在所有的因素里面，我们也有一个问题，未来电商运营我们把所有的资源整合起来核心点在哪儿？我们也请教一下台上这几位嘉宾的观点和思考。

方石玉：我个人的结论是补短板，其实做所有的电商新模式也好，比如说社交电商为例，它有三驾马车。

第一个是带货，你以前做电商采购，你对货源要了解，你对产品本身很有感觉，你知道消费者大概在什么方向能找到货。

第二个是做运营的，这个运营不是原来的电商运营，你知道怎么裂变，因为我们的预算都是受约束的，你没干过这个事，你不知道这个东西，后面你能带来多大的成本，产生多大效益，那些做微商的人比较熟悉，他们都清算过的。还有一个是做供应链的，如果谁的后台对供应链不才熟，还要找人，我们也要短板，比如说做内容营销。

这三驾马车加起来，我把微商和内容放在一起，每个企业的情况不太一样，比如说我们做传媒的搞电商，可能没有微商的精，就要请人。

我们做传媒的，我们写的文章比较好看一点，这是我们的强项，这要符合大家的习惯，我们的消费群体在80后、90前的宝妈们，这是家庭营销。抖音是95、00后的东西，每一个做电商的人一定要知道自己的基因和短板，所以提到运营的核心增长点，无非是你把你的短板补齐，怎么补？就是让不懂的人去学，比如说二更做内容，你拍视频不会拍，这个平台最便宜，拍几千块钱，你拍几万块钱拿不出来东西。还有对于你整个架构的梳理，你不懂可以找张院长，这个东西可以帮你梳理。

今天我从头到尾基本上没落下，今天走的话后面就听不见，大家能够坚持到现在，一定有收获，我自己都把每个嘉宾的PPT拍下来，这个世界一定是多元的世界，每个人都有他的长处，这个长处怎么学？如果学不到就要交学费。所以电商运营这块，就是中产发动机，缺这块的东西搞不了，这个电商就不用干了，为什么别人能赚钱，你不能赚钱，那都是有原因的，我先分享这些。

陈明道：我们是做电商运营的，今天我们发现新的增长点在五六线城市甚至包括乡村，在座各位你觉得你是区域性的品牌或者你是区域性的配送，你要走渠道。

卢聪：我觉得是三个方面，第一个方面是流量，我们今天可以看到不同流量的渠道成本不一样，比如说我以自己来说，比如说我们在深圳有很多卖家做3C产品，我们现在可以看到产品流量成本非常不一样，我们现在短视频的流量可以非常快，它的成本很低，从我们过去服务和咨询培训的卖家角度来说，尽量要找到低成本的流量，我要去装水一样，一定要找出更多的水龙头，看哪个水龙头的水更多。

第二个是关于区域市场，可能在座的有很多是国内电商，我们是跨境电商这一方面，国内来说一线、二线城市竞争很饱和，可能有三四线城市或者五六线城镇类别的欠发达区域的机会，如果我们把它再放宽一点，从国内走出国外的很多，我们可以看到国内很好的品牌在出海方面做得很成功，大家的眼光要放到全球去。同时我们从全球的趋势来看也存在这种增长机会，传统来说美国、欧洲或者加拿大、澳大利亚是我们所追求的，但是我们现在看到东南亚、菲律宾，还有墨西哥在过去几年是全球电商增长速度最快的国家，这些也是我们值得做的，一个生意说到最后就是要减少竞争，你在你的领域空间足够大，你的竞争足够小，你的红利期会持续很好的时期。

第三个是品牌，我们发现所有的流量会越来越贵，获客成本可能会成本倍增长，我们怎么维持以后的成本和收益的平衡，我们可以提高客户终身价值，提高客户的负荷率，提高客户的订单价的，我们有一个客户在去年12月份开始服务它，整个销售额增加5倍，增长不是单一某个因素，有过去很长时间的积累，有三年多的时间积累，从去年底开始到现在已经处于爆发的时期，很重要的是对过往客户的服务，在于品牌的塑造，帮他把产品的客单价提高。

所以我给大家说这三点，一个是流量，第二个是区域市场，第三个是品牌。

张鸿：这个问题我花了很大的精力去思考，我自己做企业，过去这么多年我和几十个老师团队做咨询服务了数千家企业老板，我发现企业有很多很多需求，但是最终我总结企业的需求只有两个，第一个是增长，第二个是安全感。我们收学费的，我觉得定价很低，但是不便宜，以万为单位的，今天我有一些简单的认识，什么是增长？以及如何实现增长？

我觉得实现增长有两个基本要素，每个企业家必须掌握，第一个基本要素是领先的盈利单元，第二个是复制，低成本快速度大规模的复制，如果两个点都能做到，你就是一家伟大的企业，非常赚钱的企业，如果两个点你只能做到第一点，你是一家赚钱的企业，如果找不到盈利单元就是一家被淘汰的企业。

我举一个例子，以卖马和卖汽车举例，在汽车没有出现之前，我要卖马，在一个什么地方卖什么样的马，用什么样的营销方案和客户说能赚到钱，第二个是我在全国这么多地方如何复制，所以盈利来自于好的营销单元快速复制。当汽车出现以后，你还再用老的业务单元一定会被打败，今天的变化比汽车改变马匹更重要，当汽车出现之后，不要思考任何和马相关的关系，科技非常无情，我们做一个行业，对这个行业念念不舍，对这个行业的人有情怀、念旧，但是科技无情，当汽车出现之后，你对马匹再热爱，我们无法改变时代的步伐。

我给大家的建议，第一个是保持学习心态，一定要掌握这个时代当下最领先的盈利单元是什么，第二个是复制的能力，谁复制得快谁就赚钱多，先进的盈利单元是第一个。

方石玉：我想说先活着，只有在海里游着才知道未来的路怎么走，如果被打死了没有用，很多新的模式也看看，不要一把扎进去变成先烈，我这么多年应该算是在国有企业里面创业的，得到一个启示，当然我们死不了，但是有很多人死掉了，先活着就有机会，我相信真的有机会，如果不活着，真的没机会。

郑博东：刚才提到这个问题是关于增长点，我发现大家的观点可能和刚刚有点不一样，分成几个模块，方老师、陈老师讲的是查漏补缺，你在什么方面做得不好，你就补它，要把自己的能力补齐，这是木桶理论。张校长讲的是领先的盈利单元先找到，再复制，这是扬长的部分，无论是扬长还是避短，都是一个策略。刚才卢总讲的关于流量，流量一直是我们这个行业里面最热议的话题，怎么做好流量的增长，第二个是区域类的市场，第三个是品牌，其实理解起来是品效合一，我们现在帮很多的客户解决效的问题，我们怎么持续让客户复购、回头并且信任我们所搭建起来的平台，这需要我们具有很好的品牌传播力，在增长的同时我们应该注重在品牌方面的传播，这个可能需要我们投入得更加多的分析，怎么样能够让品牌力更好地增强。

所以今天几个问题也非常感谢台上这几位嘉宾，我觉得可能在电商里面无论是品牌方、平台方，我们在这里面所有的玩家都需要让自己变得更好，为这个行业助力，今天的主题是重塑，重塑首先要打破，我们自己要先放下自己原有的成见，固有的思维，然后再重塑，才能注入活力，最后再次呼吁大家，什么是好的商业模式，什么是好的发展路径？只有尊重人性，尊重产品，我们才能最后达到成功，最后祝在座的各位生意、工作、生活越来越好，谢谢各位！