摘要：要破解间接采购难题，要先分析间接采购的特点

企业的采购行为，以物资是否提交付给客户为分界，可以分为直接物料采购（组成产品交付到客户）与间接采购（不组成产品，支持企业内部运营的采购）。通常间接采购只占到企业总采购金额的20%，但工作量往往会耗费采购工作总量的80%。由于企业对间接采购认识不足，导致间接采购人员苦不堪言，无法释放采购价值。笔者曾在一家世界500强车企做内训，一名采购工程师反映做间接采购“生不如死，自己是公司加班最多，但被投诉最多的人”。而内部客户则认为采购人员效率低、不专业，对采购部门满意度低。

要破解间接采购难题，要先分析间接采购的特点：

一、在品类上，间接物资品类多而杂。不同于BOM的计划性与规律性，间接采购涉及的项目与物资多而杂、从抹布到设备、备品备件到化学药剂、从劳保防护到五金工具、很多都是一次性采购，不具有重复性，所以采购人员每天都在未知的领域遨游，很难成为专家。

二、在需求时间上，缺乏计划性，紧急采购成为常态。内部客户在做计划时，往往不考虑采购的提前期。导致采购申请单需求时间栏，都是紧急的。有时一个急已不足以表明急的程度，要写三个急并加感叹号表明此单真的急。外企申请单上ASAP（as soon as possible 常见，民企、国企经常写越快越好。有时内部客户上午提采购申请，中午见面就问东西到了吗。

三、在采购流程上，要经过多人签字审批，流程冗余，一个采购申请要经过：内部客户提出需求、写采购申请单（PR）、主管审批、转到采购、采购供应商寻源-询价、谈判、签定合同、到货验收、入库领用多个环节。一些企业部门主管只管签字，不管审批。流程不区分物资，金额2块钱的物资与金额20万的物资走相同的流程，都要三家比价。

四、在需求规格提报上，内部客户描述不清。规格见生产线设备、规格见样品是常态。采购需要二次确认，而由于规格不清，物资的验收就缺乏标准，靠人为判定。经常在验收结果上出现争议与扯皮现象。

五、在间接物资领用、使用、库存管理上跨部门缺乏有效的沟通与监督。有时很急的需求，放在仓库里一、二周没人领。年底盘点出现呆滞物资，找不出责任人或责任原因。

对管理人员则发现，企业的间接采购是分散的，采购力量没有集中，且容易出现监管盲区。各个工厂的采购自行比价，不同工厂采购不同品牌，供应商数量多、型号多。甚至出现过同种型号、由同一个供应商提供，不同工厂拿到的价格也不尽相同。企业管理者认为与支出的金额相比，间接采购人员多，却效率低，经常被人投诉慢，无法产出价值。

如何创新才能创造出采购价值？

破解间接采购难题，创新采购价值，要解决4个问题：

一是效率化问题，要提高人效；

二是解决阳光化问题，所有过程可追溯；

三是解决跨部门信息共享与透明问题；

四是建立基于数据分析基础上的战略采购体系。

“这4个问题，是做企业采购咨询时所秉承的原则。我们这些年，与蓝山屯河、方太、国家电网、伟星股份一起提升采购管理水平，一直希望间接流程梳理完后可以找IT供应商帮助固化。我们希望发挥集中采购优势的同时，可以达到高效、便捷、低成本的配送到需求用户的手中，提升客户的体验满意度。但坦白来讲，传统的ERP或SRM往往是基于BOM(直接物料)设计，并没有对间接采购的场景提出有效解决方案。其复杂的操作，反而增加了间接采购人员的工作量，并没有对间接采购人员有任何实质帮助。”姜宏锋说。

企业的问题一直都在，非生产采购数字化服务企业商越针对间接采购也提出自己的解决方案，通过商城采购、电商采购、寻源采购、采购协同、采购大脑和采购中台六大模块产品，企业中的间接采购可实现智能采购模式。商越基于间接采购的场景与难点，帮助大中型企业搭建专属的数字化采购商城，将企业协议物资和电商平台协议商品上架到商城，实现定商、定品、定价，同时通过专属商城，企业需求用户、供应商、采购人员三端实时在线匹配，为不在场办公和异地协同提升效率创造条件。

2020年开年蔓延的新冠疫情，让电商采购业务成为焦点。电商采购凭借其产品丰富度和强大的物流配送体系，在危机来临的重大时刻，让企业增强采购能力和供应链能力，从而快速实现复工复产。非生产物资的电商采购正在从大势所趋到成为企业必选项，正在快速改变企业生产作业方式，接入电商将使得间接采购的价值得到极大释放。

商越创始人兼CEO 苗峰先生在3月5日商越聚贤阁开放平台发布会现场

在不同规模企业的采购方式过渡方面，我同意商越创始人苗峰的看法：“企业处在不同阶段，采购方式也有所不同，小企业直接到电商网站购买，开通电商SaaS服务即可，营收在2000万-1亿阶段的公司可直接在电商购买和自建SaaS，营收在1亿以上的企业，会以企业为核?构建专属采购商城对接多家电商自有供应商。随着数字化采购的推进，大中型企业对接电商采购，实现数字化打通是大势所趋。线上电商平台拥有SKU（库存保有单位）数量全、购物体验好等优势，而且电商平台供应链覆盖全国、能够提供账期金融服务。”

同时，在研究企业对接电商的间接采购场景时，有个问题值得深入思考。数字化时代，企业怎样通过技术服务提升供应链核心竞争力，当下，企业对接电商采购还存在融入企业采购管理流程困难，与电商系统对接难开发周期长，维护成本高，上线后对账麻烦耗时耗力，单一企业对接多家电商难上加难等一系列难题。

昨天商越给出一种新的解决方案，通过3步，就可以实现企业与电商平台对接，将采购成本直接降低80%，结算对账效率提升60%以上。

但技术服务商必须认清三个现实，首先，企业从电商平台买东西，交易本身存在，只不过是通过数字化手段让整个过程在线化了，交易本身不是SaaS厂商创造的。其次，软件技术服务商，低价拿单或靠电商平台返佣营利不成立，一旦拿平台返佣，会带利益视角；再次，技术服务商既要卖货又要占端不成立，电商平台再大，永远是大中型企业供应商之一，昨天在线上观看商越聚贤阁开放平台发布会时，听到苗峰先生的分享，我赞同商越的定位，不介入客户和电商、供应商之间的商业关系，只站在客户端做好技术服务。

基于间接采购的场景与痛点，企业专属数字化采购商城和快速对接电商采购模式解决了以下四个问题。

1）利用目录化、自助采购的方式，解决统一寻源，统一定价的问题。利用目录化与自助采购，发挥集中采购优势，实现降本增效。将需求集中，通过集团统一寻源议价，发挥集团规模优势，与供应商谈出更好的价格，可以降低人员成本、流程成本。更加精简供应商数量，又可以降低管理成本。

2）企业内部协同效率大幅提升的同时提升用户的电商体验满意度。提前定商定品定价则使得交易周期大幅缩短，同时商城又一举解决需求用户挑选的体验、可视化、需求误差、进度追踪、商品更新、评价与价格判断几大难题。基层单元按需自主选择，提升客户满意度。上架商品的价格向全集团公开（部分需要保密的不公开），人人都是价格监督员，阳光透明。

3）通过互联网，提高内部闲置产品利用率；各事业部、各分公司以内部供应商的形式将积压物资和闲置物资，通过内部采购商城展示出来，其他事业部可以选择这些物资，充分利用公司闲置资源，避免闲置浪费。采购过程以直配为主，充分利用第三方物流，由供应商将大部分资源直发资源需求现场。物资进行扁平化末梢仓储管理，确保基层业务单元需要，减少资源浪费和库存成本。除此之外，商城也可为企业员工开放， 让员工实现以企业协议价进行个人购买，对企业来说算是一种对内的无形福利。

图示：聚贤阁开放平台在商越通用类物资采购解决方案中所处的位置

4）采购职能转化。

上了商城以后，采购部门订单执行转型为采购解决方案专家、电商运营专家，为用户提供跨品类的场景式采购解决方案。由于场景化采购可以借用联网大数据分析，数据由同类需求采购习惯产生，实现了智能化推荐。采购人员将工作重点放在提供第三方严选服务，并链接外部各类电商平台，在推荐池或者全品池内进行选品，选好后推送到企业采购商城内。采购部门预先介入到采购需求中，通过搜索观察、信息流挖掘、大数据分析等手段帮助需求部门更精准的把握需求和采购方案，更充分的展现采购部门的服务职能。

数字化手段对间接采购的价值释放影响才刚刚开始，间接采购大有所为。

作者简介：姜宏锋老师：著名供应链管理实战专家，价值链研习社创始人

畅销书《决胜供应链》、《采购4.0》作者

中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员

波兰UITM大学供应链硕博项目中国学术委员会主席

原北大纵横合伙人，采购物流咨询总经理

方太、国家电网、伟星股份、厦门航空、四川航空、Varian、凯众股份等15家知名企业供应链顾问

得到两位国家领导人（温家宝、汪洋）接见会谈