零成本CEO 汪朝林

　　疫情发展至今，控制的形势越来越好，越来越多的珠宝店慢慢恢复正常营业了。可是珠宝店的经营者没有几人能够轻松，因为珠宝店销售恢复还需要一段时间。

　　不像餐饮、电影、娱乐是消费的第一选择，疫情结束后消费会很快恢复，甚至还有报复性反弹。珠宝店的消费，什么时候能够恢复以前的客流，是许多经营者没有底的事情，由此在纠结，店铺是关闭还是继续等待?

　　这段时间跟许多珠宝经营者探讨交流，自己也作了一些深入思考。不同珠宝店的资金杠杆、经营模式、渠道特性、物业属性等都会影响到是关店还是持续经营。

　　01

　　资 金 杠 杆

　　得益于珠宝行业的快速发展，珠宝行业这些年的开店速度不降反增。同时由于珠宝首饰的高保值特点，开店的资产属于残值率比较高的品类，所以也导致珠宝店受到许多资金的追捧。开珠宝店的投入比较大，所以大多数珠宝店的资金都是借贷来的。

　　之前为了快速开店，从非银行正式途径募集的高利息资金，这时候的资金成本非常高。每月还息的压力非常大，同时受制于珠宝消费市场的低迷，短期盈利已经成为不可能。这种高杠杆资金成本开设的店铺会最先关闭。

　　正规银行渠道借贷的资金，利息相对不高，另外还贷也有国家政策支持，可以延期还贷，短期压力不大。但珠宝店盈利预期要大幅调低，还贷周期要申请延长。

　　谨慎防止疫情结束后，金融机构的断贷。一旦断贷，珠宝店、珠宝企业会重复几年前的倒闭潮。最安全的珠宝店是自有资金或股东募集资金，这时候资金的成本几乎可以忽略，经营压力相对会小很多。

　　这就像炒股，靠杠杆资金炒股的，风险自然很高。行情上涨时，上涨的利润可以支付资金成本。但行情下降时，资金杠杆就会加倍风险。那些靠自有资金炒股的，持股的时间自然会长一些。

　　02

　　经 营 模 式

　　大的珠宝店，尤其是规模比较大的珠宝城(1000平方以上)经营压力很大，此次疫情会加速此类店的倒闭速度。

　　珠宝城由于以前的急上快上，造成了经营模式简单、功能单一、产品类似、客流重叠，同时由于面积过大、铺货过多、人员过多，导致单位经营成本和坪效不成正比。珠宝城里经营的十几、甚至二十个品牌，品牌调性和形象、产品风格和价位、促销手法和策略、服务水平和人员素质都是同样的。

　　这些品牌在商场和商业街是竞品，在珠宝城里如此和谐统一。这其实是同一个品牌，扩大了十几、二十倍的经营面积而已!这是典型的内部竞争模式，不是互补模式。一个单店能够创造的销售额，却扩大十倍的房租、十倍的铺货、十倍的人员!

　　与之相反，珠宝集合店是更创新的未来大店模式。集合店里的品牌结构互补，高、中、低经营不同的客户层级。品类方面也严格筛选，像小米有品、网易严选、必要一样都是品质之选的模式，同种品类设置适当的价格层级，照顾不同的消费能力。

　　场景营销功能、辅助服务功能特别出色，发挥出大店的优势，空间上有距离和层次。珠宝集合店的专业选品能力不逊于大卖场的珠宝区。集合店的品牌选择、品类规划、价格层级都是围绕同一商圈和社区的珠宝特定消费指向，只能做成第一名。

　　03

　　渠 道 特 性

　　在商业街开设专卖店的，经营上又没有特色之处的，疫情后也会倒闭一批。

　　专卖店的租金高，营业成本高，经营压力自然比在商场里的珠宝店更大。现在许多城市里都有类似珠宝一条街，一条商业街几十个珠宝门店，除了珠宝，也没有其他消费客流。除了结婚旺季，平常日子基本没人。

　　这就会出现一个奇特的现象，卖珠宝的人比买珠宝的人多。

　　珠宝行业受季节影响很大，基本上靠每年的十二月、一月、二月份，这三个月的结婚旺季创造销售和利润，维持一年的经营。今年这三个月的利润没有了，怎么撑过接下来漫长的一年呢?

　　在商场开店的会稍好点，扣点加保底模式的，像万达等商场大多可能有二个月的免租期。问题是传统的商场正在被新的商业中心所代替，商场本身的客流不足，商场的珠宝区更不可能有客流。

　　在传统的珠宝卖场里珠宝店也会迎来一批关店潮。传统的百货商场已经不是曾经流量的中心，这些商场里的品牌自然朝不保夕。

　　04

　　物 业 属 性

　　在物业租金高位开店的，这次也会关店。

　　三、四线的商业铺面，由于客流集中，被珠宝行业各大行家一轮哄抢，导致价位虚高。那个时候开店的根本不可能预料到有这次疫情，成了“接盘侠”。

　　早一批的珠宝经营者赚到的利润，首先投资在物业上。自购物业加自有资金的这一批店，没有什么风险。

　　另外，对珠宝店抱着短期盈利预期的，这次疫情后也会关闭。这些人大部分是：什么行业是热点、是趋势，就会跟风而进。比如像奶茶、蛋糕等，一旦风口不再，就不会再有长期经营的思想。

　　行业有周期，市场有涨跌，疫情后会刺激各行各业的产业升级。只有将珠宝当事业长期来干的经营者，才会忽略这些突发事件，坚定长远经营的信心。

　　05

　　经 营 理 念 和 团 队

　　前面四条讲的都是外部因素导致的关店潮，其实是否关店最重要的还是取决于企业自身的经营理念和团队。

　　外因是次要因素，内因才是主要因素。

　　1)黑天鹅事件加剧市场的不确定性

　　“疫”情这个黑天鹅事件，加速了那些亏损经营不善企业的倒闭。理念落后、思想闭塞、模式陈旧、工具老化、团队松散的珠宝店，会最先倒闭。没有永远成功的企业，只有跟着时代，与时俱进的企业才能立于不败之地。

　　尤其是那些只顾开店，不顾经营的珠宝店，老板大多是“甩手掌柜”。自己不会经营不懂经营，但又没有聘请到专业职业的经理人。做什么事情自己不定目标方向，也不找职业的人去落实执行。

　　以前开店凭的是时机、位置、品牌、广告，现在这些要素都不管用了。现在每个珠宝店拼的是在移动互联网背景下的精细运营。在疫情后，真正的运营水平的职业经理人会迎来一个发展期，而基本上过去十年、二十年成长的传统型管理店长会被营销型、经营型店长给替换。

　　珠宝是一个稳健的长期投资和事业，已经过了暴利期。已经从暴利期走向微利期，经营落后的会有负利，负利就自然被市场淘汰。

　　同时由于珠宝店倒闭、二批跑路、工厂关门等，导致珠宝行业的信用体系极其脆弱。已经有规模比较大的工厂将资金回笼当作是目前的第一重要工作，而不是销售和业务。2020，一切归零，所有企业的都要做好准备。

　　2)经营的不确定性大大增加

　　如何化解风险，做珠宝店的当然一切是跟市场跟客户要业绩。只有业绩慢慢起来，现金流正常了，问题自然都迎刃而解。只要没有销售，没有现金流，不是问题的最后都会变成问题。

　　既然有珠宝店会关店，也就会有一批珠宝店会转型。敌予我取、敌取我予。疫情前那些做得好的企业，照样还会开新店。

　　他们是怎么经营呢?

　　珠宝的零售接下来没有高深的学问，一是要激发需求，没有需求的时候，如何联盟异业引流到店，创造出新的需求。二是在有限的需求里，如何用数字化营销最早发现消费者、连接消费者、锁定消费者!

　　流量是零售的本质，流量是零售的血液。一切的战略和工作重心都要围绕流量这个重点中的重点展开，做好会员偏袒式维护和圈层运营，就是珠宝店转型、生存下来的开始!

　　移动互联网时代，得用户者得天下。但关于如何获得用户，经营自己的私域流量，很多珠宝零售商都无从下手。零成本基于智慧零售的趋势，定制开发了智慧金店云SaaS系统。利用高效便捷的技术工具，为金店增粉拓客、用户变现。

　　一位潜在用户可以通过亲友线上拼团/砍价裂变为金店的会员，客户信息将自动存储在SCRM系统中。该系统能够更精准进行用户维护与消费促进，从而增加消费者粘性，提高消费者对于品牌的真诚度，并进一步培养与教育其忠诚属性。

　　通过SCRM，企业在增加获取客户数据渠道来源的同时也获得了打通不同渠道信息的能力，从而积累更加丰富的客户数据;同时，信息不再是无价值的累加，通过对大量数据进行分析，金店能够更加了解客户，并由此提供更优质更快捷的客户服务。

　　06

　　写 在 最 后

　　中国的经济还会继续发展，90后和00后的消费力还会提升。只是，我们的珠宝店准备好了没有?

　　如果不转型，找不到新零售的方向和盈利模式，关店一定要趁早!因为越早关闭损失越少。危机下必然会有一批新零售的珠宝店应运而生。这些新零售珠宝店代表了未来更加成熟更有竞争力的模式。

　　危机促进了他们转型的决心和速度，不再徘徊和犹豫，反而会让这批珠宝店坚定信心发展线上，经营门店的会员资产，持续经营好自己的长久珠宝事业。

　　周而复始，生生不息，这是市场的规律，也是宇宙的规律。