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有谱CRM:ToB企业为什么要注重管理销售过程?

来源:网络    作者:      2020年03月20日 15:41

导语:


客户资源是企业发展的命脉,很多A轮到B轮的企业最后都栽在了一两个大客户身上。换句话说,一两个大客户的订单,就足以养活一家处在发展前期的公司,所以一旦被竞争对手撬走,或是相关销售人员携带资源离职,又或是产品本身出现什么情况,就足以让一家处在发展阶段的公司遭受致命打击。

在一个细分领域当中,会有数不清的同行友商,而处在目标行业的那几家头部客户数量却始终有限,竞争非常激烈。而企业级客户的购买决策是非常理性的,尤其是对于头部客户来说,看重的除了产品本身之外,还要对品牌知名度、企业实力等等因素进行综合考量,才能下定决心采购。



而中小型企业自身由于资金不足,品牌投入有限,很难在众多竞争对手当中脱颖而出。这就需要我们把目光放低一些,尽可能多的拿下腰部客户,同时做好销售过程管控,梳理出一套适用于企业自身的客户跟进体系,然后将它不断复制,形成规模。

管理销售过程实际上是对客户生命周期的精细化管理

以有谱CRM来举例,有谱CRM当中把客户生命周期分为线索-客户-机会-订单四个阶段,在每个阶段都可以为客户打标签并进行跟进。比如说在线索阶段,客户需求还不明确,我们可以根据已知信息(来源、行业等等)将客户分类,可以根据不同分类,准备不同的话术让销售人员跟进。

跟进过程中,也可以将客户的跟进状态进行划分。比如哪些是有意向的,哪些是未接听的,哪些是与产品不搭边的,我们都可以区分出来,分别对待。而意向客户经过不断的跟进、培育,就可以向下一级(客户、机会)继续转化,最终成交。在客户、机会、订单下我们同样可以将客户按照不同维度区分,进行单独跟进,设定相关权限等等。

在每一个阶段,我们都需要采取不同的策略来促使客户往下一级别转化,已达到成交的目的。而这一过程,都被清晰的记录在了跟进记录当中,同时也会在系统中形成对应的数据报表,便于管理者裨补缺漏。管理者也可以按照不同维度查看销售人员的跟进情况,在跟进中出现什么问题也可以第一时间发现。

通过时间积累,将客户生命周期进行精细化管理的好处就会显现出来。在什么阶段该干什么样的事,怎么跟进客户,需要为销售人员提供哪些弹药等等,完全形成一套企业独有的客户跟进体系。等到体系成熟,就可以继续融资,加大品牌投入,争夺头部客户市场

在经历这场突如其来的疫情之后,各行各业都或多或少受到经济损失,能用在获客推广上的资金也会相对减少。正因为如此,越来越多的企业会开始注重提高资源利用率,加强对客户的精细化管理,搭建自己的客户跟进体系,在现有推广成本的基础上,提高产出。类似有谱CRM这类的SaaS产品会越来越受到企业主及市场人员青睐。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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