在日益严峻的竞争环境下，企业持续面临成本和效率的压力，用户对需求定制、高品质和高服务的要求提升，企业愈发需要从供应链整体的角度提升自身竞争力，搭建快速响应、高效协同的供应链将成为企业重要的竞争力来源。采购数字化平台由SRM软件发展而来，在连接供需双方的基础上，不断拓宽产品能力与服务边界，围绕供应链网络构建起面向采购方与供应商的双边赋能体系。

企企通多年来深耕采购及供应链数字化领域，其核心产品覆盖供应链协同平台、工业赋能及供应商赋能三大板块，满足各行业、各品类及各场景的采购数字化及供应链协同需求。借助iPaaS应用商店，企企通汇聚第三方优质资源，进一步建立了连通企业与企业间的供应链生态及产业互联网络。

徐辉，企企通创始人兼CEO

SRM以采购环节切入，帮助企业连接外部供应商

艾瑞网：如何理解采购与供应链的概念？SRM在其中承担怎样的职能？

徐辉：从学术角度，供应链比采购的概念更大，他不仅仅是采购，还包括物流乃至生产制造计划。采购只是供应链的一环。但是从实际出发，资本市场或者很多不在采购或供应链领域的人，对供应链的理解没有那么深，他们往往认为供应链是针对工业制造企业的，而采购适用于所有行业。随着大家对供应链理解的深入，越来越多的企业开始意识到自己也需要采购以外的其他环节。比如餐饮行业以前只讲采购，现在也明确提出供应链管理是行业的核心竞争力。

SRM是供应商关系管理。供应链有两端，一端是企业外部的供应商，一端是企业内部的供应链，包括内部的采购决策、从仓库到产线的物流、从仓库到客户的物流等等。以前的供应链软件专注的是企业内部的供应链管理。而当我们说SRM的时候，更多讲的是讲外部的、企业与供应商之间的协同，比如和供应商之间的开票、对账、比价，都属于供应商协同。

纵深发展工业赋能，由工业领域出发覆盖全行业客户

艾瑞网：企企通由SRM厂商向工业赋能发展，背后有哪些驱动因素？

徐辉：相比美国的Ariba、Coupa，中国的SRM在纵深发展的时候，工业赋能的需求增长比较快。这一方面和工业占GDP的比重有关，一方面政策的支持使得工业数字化表现出较快的增长。同时，对于中国工业企业来说，数字化管理能力也亟需提升。

SRM做工业赋能是这几年的发展趋势。除了做比价、对账等浅层的供应商协同之外，更深入地，供应商有产线，要和他们就质量问题进行协同，通过数字化的手段来和他的模具、设备做协同。在中国会发现这个需求增长很快，有很强的驱动力。供应商的数量很多，当采购方作为SRM的客户来驱动的时候，可以更快地驱动起来。因为供应商必须能够满足采购方的产线要求、质量计划，不然他就不能接这个单子。

艾瑞网：目前企企通服务的下游客户主要是工业企业吗？是否会持续覆盖其他行业领域？

徐辉：我们是所有行业都能覆盖到。我们做工业赋能，一方面是因为中国的工业比重比较高，另一方面其他很多非工业的企业，他们也需要工业赋能的能力。比如餐饮是服务行业，工业赋能对他同样重要，他需要针对中央厨房的管理，会发现他们跟工业企业越来越像。以前很多非工业企业，他们的管理精细度没有到这个程度，所以对供应链的理解就局限在采购。但是当他们的数字化水平、管理水平到一定的阶段，他们会更加深刻地理解供应链管理的重要性。

聚焦蓝海市场，解决企业与企业之间的信息孤岛

艾瑞网：在向工业赋能延伸的过程中，企企通是否会和传统工业软件存在竞争关系？

徐辉：针对企业内部的供应链管理，用友、金蝶、SAP、Oracle等ERP软件都有相应的模块，同时也有专门做供应链管理的软件，这个领域已经是红海了。我们叫做企企通，所以我们是做企业和企业之间的协同，这是一个蓝海。

我们的发展蓝图在企企通创立之初就已经有了。ERP、MES软件都是服务单家企业的，但即便一家企业内部的信息化水平很高，企业与企业之间的信息化水平依然是很低的，企业和企业之间的信息孤岛问题没有解决。一方面这个问题更加严重，一方面他的价值也更大。

我们最开始是做采购方赋能，以前企业与供应商之间的协同是手工的，我们帮助他做在线的价格协商，在线的对账、开票、付款。这是一个热启动，在这些环节里面的每一个人都能从中获益。还有很多东西是冷启动的。实现在线化之后，企业希望更好地了解供应商的模具、设备情况，和供应商在研发层面、质量管理层面进行协同，更好地了解供应商的产线情况等等。当企业具备了在线化的基础，这些会更好推进一些。比如企业有1000个供应商，1000个供应商里有几万台设备，想要掌握这些设备的情况，手工是无法实现的。如果能掌握供应商的资源情况，就可以利用ERP做在线的计划和优化，从而获得更大的价值。这个过程需要一段时间积累，而我们已经具备一定的技术和服务基础。

基于品类标准化输出Know-How，撬动行业价值

艾瑞网：不同行业在产品从生产到交付的需求千差万别，企企通如何以相对标准化的产品服务不同的行业领域？

徐辉：首先我们是做品类的标准化。企业在进行采购的时候，是会有不同的品类的。甚至很多公司的采购或者供应链部门，他的组织结构也是按照品类去划分。有一些品类是比较通用的，比如办公用品。对于工业企业来说，MRO也是通用，不管是什么行业，MRO的管理是类似的。像化工，他可能是一个单独的行业，但同时他也是一个品类，因为不只有化工企业会采购化工类的产品，做服装的企业也需要化工产品，他对染料的管理和其他行业对化工产品的管理是类似的。

任何一家企业，他可能购买的产品品类有很多，但是品类与品类是之间是相对容易标准化的。我们一方面会去看所服务的行业领域，另一方面我们不仅看行业之间的差异，我们还通过品类的标准化来实现自身产品的标准化，帮助客户实现更大的价值。比如服装行业，在布匹的采购上是非常专业的，而对化工、染料的采购就没有化工企业那么专业。我们做了这样的产品沉淀，当他看到我们的产品时，会发现自己的需求都被覆盖了，同时我们能给他输出更多的行业Know-How，是超出他本身认知的。

艾瑞网：企企通在SRM领域积累的行业理解是否能够复用到工业套件上？

徐辉：是的，我们的Know-How有很强的复用性。大家以前只觉得采购方赋能的部分，订单、发票、对账是比较标准化的。但当我们做工业赋能的时候，会发现这些东西也是可以标准化的。因为我们的产品架构本身就是基于品类标准化的思路来做的，没有陷入行业化的陷阱，就不需要做大量的个性化定制。

面向供应商提供多维度赋能，形成网络效应

艾瑞网：企企通连接了采购方与供应商两端，对于供应商的赋能体现在哪些层面？

徐辉：企企通平台上有百万个供应商，这些供应商存在严重的金字塔结构，95%以上都是中小企业。我们可以为这些企业提供多维度的赋能。对采购方我们可以提供面向供应商的风险管理，反过来对供应商我们也能够提供对客户的风险管理。目前供应商需求比较大的包括帮助他们寻找商家，维持客户端满意度，以及提供一定的资金支持。一方面，我们会通过人工智能的算法为供应商推送招投标信息，帮助他们做供应商准入。另一方面，我们连接了银行等资金方，让供应商不需要任何抵押，在线上就可以快速获得资金支持。当我们在做供应商赋能的时候，这里面是一种互联网思维，能够更大程度地发挥网络效应。

整合第三方的资源和能力，充分发挥云端价值

艾瑞网：企企通构建了iPaaS应用市场，目前哪些领域是我们重点关注的方向？

徐辉：理论上所有云端的能力和资源都是我们的合作伙伴。云端的价值不仅是性价比，而是因为云端有很多的资源和能力连接，是本地部署所不具备的。基于这样的理念，我们做了iPaaS应用市场。

我们接入了企查查、启信宝等征信系统，这些数据可以帮助采购方做供应商风险管理，对供应商进行评级。我们引入了人工智能的算法，采购方只需要支付订阅费用，就可以直接使用我们输出的结果。再比如价格数据，采购方在进行比价、做成本核算的时候可以用到这些数据，供应商在报价的时候也可以用到这些数据。

我们连接了京东、震坤行、西域等等B2B的电商平台。采购方原本需要登录不同的平台进行比价，现在企企通帮助他们在同一平台进行了连接，同时对数据做了标准化处理，企业连接相应的接口，就可以直接使用这个结果。

关键在于，我们可以通过这些云端的能力和资源赋能企业客户，让他们享受到价值。我们通过iPaaS接入这些能力以后会进行整合，根据采购的具体场景来打造我们的iPaaS应用商店。

艾瑞网：如何看待人工智能与数字化采购的结合？企企通对大模型的应用持何种态度？

徐辉：我们通过iPaaS接入了很多的AI模型，不同模型有不同的使用场景，有些适用于交互式问答，有些适用于计划、决策。我们目前主要做垂直行业的小模型。在这个行业里面我们有数据、有客户、有连接，我们会针对不同的场景来做智能化。

智能化的商机推荐是一部分，在这个基础上，可以做准入、投标。更深入一点，我们可以做智能荐品，帮助供应商推荐SKU给到某些采购方。而对于采购方来说，可以做智能化的选品。同时，我们有大量的历史价格数据，可以做智能化的价格核准，如果要实现采购价格的下降，我们能知道下降可以来自哪些方面。我们也可以做智能的供应链计划，他不是企业内部的计划，而是与上游供应商之间的计划，我们会参考上千家企业的计划、产能滚动地来做。每家企业所关注的价值点不同，有些企业希望降低成本，有些希望提高质量，有些关注风险合规。我们会针对不同的需求逐步推出相应的产品。