疫情之下，直播席卷各行各业，卖软件的在直播，卖车的在直播，卖房的在直播……复工难的企业们纷纷试水直播。直播生态的发展被猛然间提速，略过了“跨行业渗透期”，直接从传统的“淘宝电商直播”迈入“泛直播电商”业态。

　　不能带货的直播不是好直播，跨越式发展下，很多直播间缺乏购买转化能力——直播间数量尽管呈几何增长，竞争愈加激烈，但大部分商家缺乏直播经验和专业能力，其直播难以出彩，成为行业浪潮中一个毫不起眼的小浪花。

　　电商直播购买量调研

　　其实，一直以来，电商直播是购买转化率最高的营销方式之一。

　　据QuestMobile发布的《2019年6·18电商大报告》，直播网购人群月人均使用时长和使用次数，均略高于移动全网数据，而且近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

　　但是，为什么有些电商直播却没购买?而什么样的直播才能吸引客户呢?

　　要回答这个问题，不妨做个小调研：在手机淘宝直播精选里，家居类电商直播，观看量3000以上和300以下的各随机抽取到了7家，对其直播风格和运营方式做个简单对比。具体看下表：

　　观看量大于3000的直播间，主播对多款精选商品逐件进行详细介绍，并不断提醒下单或关注，也会和用户聊天、答疑;而观看量小于300的直播间，经常是一个机位持续展示店铺固定一角，主播偶尔说几句话乃至没有主播，更夸张的是，其中一家店铺的直播是店内三个监控画面的拼接，商品看都看不清楚。

　　没有充分考虑客户兴趣、质量欠佳的直播，本身观看者就很少，直播中还不重视引导下单，又怎么会有客户购买呢?

　　实际购买量是什么水平，我们可以简单衡量。下图是调研中的第三方服务商之一“龙喵电商”运营的某品牌官方旗舰店手淘直播的部分数据，接手运营3个月后，销量提升 150%、进到进店流量提升 200%、平均客单价提升 16%：

　　进一步统计发现，观看者平均进店率约17.54%，进店后购买率约19.79%。

　　龙喵电商，2017年开始做电商主播孵化、电商直播运营等业务，覆盖淘宝、京东、拼多多、小红书、B站等多个平台，有众多知名品牌直播运营经验，其购买转化率数据应可以代表行业的较高水平。

　　以该行业较高水平衡量，一场观看量3000以上的电商直播，最终购买人数在100以上;观看量300以下的电商直播，购买量不会超过10人，考虑到这类直播间主播引导下单意识较差，实际可能是0购买!

　　不能带货的直播不是好直播

　　不能带货的直播不是好直播，那么，专业服务商运营电商直播的成功秘诀是什么呢?

　　龙喵电商联合创始人杰哥提到，行业领先的电商直播服务商，有着大量经验丰富的主播、策划、运营等专业团队和成功方法论。

　　龙喵电商拥有高资质团队，不乏淘宝直播初创团队成员、淘宝产品运营经理、带货能力强的淘宝主播等，不但懂直播，更对行业发展趋势、淘宝等平台流量分发规则有深刻的认知，可以针对性的制作出有吸引力、带货强的直播。

　　龙喵电商会对店铺做全面的分析，根据店铺特点为每一场直播做策划，包括直播时长、风格、场地、灯光和推销的商品、引导购买的话术等，匹配风格相符的主播并培训和试播。试播效果好，才会正式直播卖货。

　　杰哥进一步提到，否则直播可能产生负面影响，如直播间色调灰暗，美妆产品就可能让人感觉效果很差，反而影响品牌形象。这也是我们调研时深有感触的，某陶瓷店直播，瓷器上的山水画看起来一团模糊，让人不得不怀疑该瓷器粗制滥造。

　　商家直播肯定希望展示自己商品好的一面，然而缺乏经验的商家，根本不会意识到这些专业问题，所以其直播往往是直播商品缺陷乃至损害品牌形象，就如让店主抓狂的某些难看的买家秀。

　　所以，本文最后得对电商直播泼点冷水，直播确实是很好的营销方式，但没有专业的主播、经验丰富的策划和对数据的持续追踪分析、运营优化，就很难做得好。