宁波沃丰新材料科技有限公司（以下简称“宁波沃丰”），于2006年成立，是一家专业生产通风节能环保产品的高新技术企业。

为了高效留存客户信息、提升订单管理效率，宁波沃丰总经理胡泽丰在2018年12月正式启用OKKI CRM。

图：宁波沃丰新材料科技有限公司总经理 胡泽丰

一、产品种类多，导致订单管理一团乱麻

由于产品质量好、市场认可度高，宁波沃丰在10余年外贸历程里积累了1000+家客户，平均每个月都有上百个订单需要处理，导致团队的业务员每天都在与订单打交道。

胡总告诉OKKI，宁波沃丰主营的新材料产品种类多、定制化程度高，所以公司一般采取先接单后生产的方式进行销售。

图：宁波沃丰的产品类型丰富

“一开始还好，后来我慢慢发现不行，业务员把时间都花在算账、改单报单这些乱七八糟的事情上面。”在宁波沃丰，订单的管理方式还停留在原始时代，业务员通过手写记录下客户的订货需求，再手工统计，通过Excel形成表格后发给生产部门。

但因为宁波沃丰产品类型多达上百种，每个客户需要的颜色、尺寸不尽相同，纯手工操作，经常出现错误，需要业务员和生产部、客户反复多次沟通。

繁琐的订单处理工作，占据了业务员的所有时间，几乎没有多余的精力去拓展更多业务。

由于对订单工作的烦不胜烦，再加上多年来客户信息一直没有很好的归档整理，胡总决定通过一套专业的CRM来管理客户和订单业务。

谈及当初选择系统的标准，胡总的要求很简单：“首先必须要方便，与我们的业务模式相匹配，减轻业务员的工作量；其次是灵活，最好可以灵活设置订单的信息字段、审批流等。”

这个要求看似简单，市场上相关的CRM系统也不少，但是他们还是踩了坑。

据了解，胡总最开始购买了一家友商的单机版系统，后来发使用起来系统老是卡顿、操作不便，于是在同行朋友的推荐下，切换到了OKKI CRM，这才把客户、订单管理的问题完美解决了。

二、多部门协作完美衔接，提升订单处理效率

在城市经理Jerry的帮助下，宁波沃丰按照历史成交金额将已有的1000+家客户资源分成ABCDEFG级，并自定义客户状态和标签将客户意向、区域进行细化分类。

图：宁波沃丰的客户分组

全部梳理完毕后，胡总要求外贸主管重点关注ABC级客户的联系紧密度，保障和优质客户的业务联系频次。

针对订单管理的问题，宁波沃丰依据自身公司情况，简化了OKKI CRM「订单」模块原有的一些字段设置 ，把关于产品生产的内容（如：纸箱包装尺寸等信息）作为附件上传到订单中，经公司审批后，由公司生产副总转化成生产制单内容，下发生产。

“现在公司订单处理的速度快了很多，原来这个制单是个很麻烦的事，每个客户下的单都不一样，产品细节尺寸非常细，出了一点错就是损失。现在我们在OKKI上进行订单管理，还直接关联客户和商机信息，方便又准确。”

据胡总介绍，财务人员在收到客户汇款后同步给业务员，业务员再在「订单」中上传回款单，确认无误后仓库再发货，这一套线上化的流程让订单的失误率大大降低。

整个订单处理环节涉及公司内几个部门之间的协作，过去由于人工信息传递沟通所造成的时间差，通过OKKI CRM实现了无缝衔接，极大提升了订单的处理效率。

系统化的管理，大大减少了业务员的工作量，释放出了大量人力。

胡总分享道：“用了OKKI CRM之后，业务员不再困于制单工作，有了更多的时间去做业务。这也让我们有精力去开拓更多的国家市场，业务才能越做越大。”

三、多维度数据分析，为销售决策提供依据

OKKI CRM除了在订单方面给业务带来变化，胡总也会根据「统计分析」里的销售数据进行销售策略的调整。

每到月末，胡总会通过OKKI CRM查看不同分组、不同型号产品的销售数据报表，并根据数据反馈的结果，从销售端给生产研发端提供一些参考。

例如，某个型号的产品近期特别畅销，胡总会提醒生产部门加大这个型号产品的研发力度。

图：宁波沃丰的产品销售排行

另一个胡总经常查看的数据统计报表是“客户业绩贡献情况”，如下图所示，OKKI CRM将自动生成扇形图报表，可以很清晰地看到：

· 哪些客户是业绩贡献比例最大的？

· 这些客户的来源渠道是什么？

· 哪些国家的客户购买的最多？

图：宁波沃丰的客户业绩贡献情况

以此，胡总可以了解不同客户的业绩贡献率、不同市场的规模，进而调整销售策略。

四、小结

访谈最后，胡总总结道：“OKKI CRM管理客户、订单方便又快捷，让我们的业务员有更多时间和精力集中在业务上，提升客户满意度，更提高了宁波沃丰在同行业的整体竞争实力。”

未来，宁波沃丰将尝试OKKI CRM更多模块功能，并在OKKI CRM的支持下，进一步扩大业务范围，不断增强自身的行业影响力。